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To B企业内容营销策略梳理,告别自嗨式企业通稿(附思维图)

2020-07-30来源:大学生网络兼职编辑:赚钱新项目标签: 网络兼职工作

文章导读
如何能将品牌价值正确地传播给客户?基于To B领域对于产品实际应用性的要求,良好的内容传播逐步成为一个新的营销方式。9年前刚进入To B领域的工作岗位,许多制造业公司认为做品牌营销是很“虚”的事

如何向顾客正确传播品牌价值?基于产品在To B领域实际应用的需求,良好的内容传播逐渐成为一种新的营销方式。

9年前,我刚开始在To B领域工作,很多制造公司认为做品牌营销是一件“虚拟”的事情。只要产品技术足够优秀,就会有顾客来购买,而形象不能马上看到效果。

如今,互联网对To B商业逻辑的冲击也开始使企业不断改变思维。新技术下限的再现性;客户受到更多的信息干扰,对持续的技术服务有更高的要求...这些挑战迫使To B企业创造更加稳定和不可替代的品牌价值——除了产品优势,他们还需要整合更加全面的价值,从而获得更多客户的关注和认可。

如何向顾客正确传播品牌价值?基于产品在To B领域实际应用的需求,良好的内容传播逐渐成为一种新的营销方式。

这里的“内容”不是传统的写文章来展示公司的实力,而是根据用户的使用场景和提高效率的需要来开发更多形式的面向应用的内容——如何解决用户的问题、获取销售线索和引导客户购买。

如今,内容营销模式在不断创新,所以我们将通过今天的文章对我们的阶段性内容工作进行重新审视,用图表梳理逻辑,为以后更多的新创意打下良好的基础。

首先,内容营销是一种系统的营销方法 「思维图」To B企业内容营销策略梳理,告别自嗨式企业通稿

(1)战略

基于品牌战略的指导-向客户提供什么样的产品价值,并为内容营销的主题设定方向。然而,品牌价值一般是宽泛的,它会直接作为主题出现大而空,因此需要细分。

(2)战略

每个产品都处于不同的阶段和用户的需求。因此,在品牌价值的指导下,随着产品的发展,每个阶段都应该有不同的内容组合,包括主题和形式的差异,而不应一概而论。

(3)创新

在互联网时代,用户的注意力是稀缺的。如果他们只使用传统的静态文本形式,他们基本上被淹没在信息的洪流中。我们应该充分利用互联网上的即时交互技术来增强用户的参与意识。

(4)产品思维

将内容工具化以提高用户利用率,而不是一次阅读,可以增加客户主动提供联系信息的机会,并提高用户主动理解产品的意愿。

二,选题和内容方向 「思维图」To B企业内容营销策略梳理,告别自嗨式企业通稿

如上所述,内容的选题是为了拆解“品牌价值”的核心诉求,但同时,也有必要采取用户行为模式的“交集”,即:

品牌价值决定了内容的主题——写什么。例如,它主要阐述了产品关注的优势和需要解决的具体问题。 用户行为指引着内容的方向——如何编写内容。例如,为了提高新用户的注意力,该如何更好地安排该产品优势的展示形式? 其中,新顾客和老顾客的行为取向不同,我们往往忽视了老顾客的价值。在互联网时代,通过客户自己制作的内容来提高产品价值的“真实性”要比企业自己推广产品价值有效得多。因此,设计了一套内容输入-输出-消费机制来帮助老客户更好地使用它,只有当他们有额外的收入时,他们才有能力和动力来帮助企业输出内容。

三,内容策略创新 内容有多种形式,更重要的是考虑一些常规形式的内容,发挥更大的作用。

1.公司的获奖文章是鸡肋吗? 如果你翻看许多公司的获奖文章,你会发现它们看起来都一样,基本上都是些老套的东西。对此内容基本上有两种观点:

观点1:顾客根本不在乎公司是否获奖,但老板喜欢直言不讳,倾听,因为官方网站和媒体的文章点击率很低。 观点二:公司微信公众账号上的文章、业务同事转发最活跃的获奖内容以及其他更具推广意义的文章都在催促他们转发,但都被忽略了。 看似矛盾,实际上,公司的获奖内容是否有价值取决于它是否被放置在适当的沟通环节。

为了吸引新用户的内容,大规模地发送这种通信链接是一种常见的做法(反正已经写好了)。然而,当新用户对产品一无所知,并且大多数获奖文章都聚焦于公司有多强大,而不是解决特定的场景时,这种效果肯定不好。

为什么业务同事更有动力使用它?因为业务同事面对的群体已经有了初步的沟通。通过业务同事的介绍,客户可能仍然对购买有一点不信任。此时,获奖的文章更多的是关于消除顾客的“不安全感”,最终帮助他们。

也就是说,公司获奖内容的价值不应该仅限于被视为一篇文章,而应该变成一种产品工具,这在与客户沟通时更有价值。进一步思考,公司的获奖内容应该更有计划地成为一套销售工具,比如公司的技术创新进度表,展示奖项的含金量和价值以及公司的发展,或许还能充分发挥其价值。

2.内容来自产品,高于产品 内容的早期推广会给用户一个阅读后的印象,或者进一步搜索相关的品牌词。然而,对于专业领域To B来说,如果客户有更深入的行业分析和能力提升,他们会愿意付出更多。因此,以前做计算机辅助设计行业时,会发布行业指南和版权指南,以吸引用户留下联系信息进行下载并形成销售线索。

因此,在做产品亮点时,我们不仅要介绍产品的优势,还要结合客户所在的行业。产品能解决效率困难的哪个环节?这才是真正的“场景”。

例如,过去在做三维CAD软件时,常规产品介绍的亮点是简单的操作提高了用户的设计效率,这是普遍适用的。此外,工业4.0对定制的灵活设计有越来越高的要求。功能复杂的软件价格昂贵,学习成本高,体现了更简洁的软件在适应性方面的价格和功能优势...

当然,这不仅需要文案能力,还需要更好地了解客户、产品和行业,这需要时间积累。然而,在To B领域,这是一个必须学习的重要知识——品牌价值不是为了激发情感,而是为了获得认可。

3.鼓励老客户参与内容的输出 第二点,行业的深度解读内容、人员和能力总是有限的,这就充分发挥了老客户的价值。

首先输入内容。它是通过丰富的产品使用技巧来帮助老顾客更好地使用产品。 第二,刺激产出。这种输出不仅是一种物质奖励,也是一种内容平台模式,使他们能够以更有方向性的方式提供自己的产品使用经验和行业应用经验,从而获得荣誉。 最终消费产出。产出消费形成一个有序的闭环,这样才有动力继续下去。例如,支持他们销售付费内容,帮助他们融入专题,借助公司资源传播这些内容,并赢得他们的声誉。 这样,老客户的维护不仅是春节期间业务同仁的一大幸事,也与产品的开发息息相关,从而不断提高老客户的满意度,促进口碑传播,甚至升级更新费用。(我相信商业同事也会非常感谢你)

附件:完整的思维导图 在绘图过程中,获得高清晰的大图片,源文件,你可以点击这里 更长、更详细的内容共享可以直接拉到图片底部。

附言 内容营销的本质是营销,它的诞生似乎是互联网带来的变化,但我认为这是因为企业更加注重“顾客需求”,从“只看产品质量”,而互联网加速了这一变化。

作为一种营销手段,它从根本上是在人们的认知行为模式中实施的,所以最近我继续研究心理学和认知行为,希望内容运营和营销的战略思维能够深入本质,实现更多的战略规划,而不是停留在表面形式上。

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