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如何使一场B端活动的效益达到、甚至突破预期?

2021-02-21来源:大学生网络兼职编辑:网络兼职赚钱标签: 零投资赚钱项目

文章导读
编辑导语:B端产品不同于C端产品,更多是在于企业的获客,而B端产品的获客最好方式就是开展一些线下活动,通过活动精准触达用户,并且进行潜在的促进转化;本文作者分享了关于B端活动如何进行的一些分析,我

编者按:B端产品不同于C端产品,更多的在于公司的客户。获取B端产品的最佳途径是开展一些线下活动,通过活动精准到达用户,进行潜在的推广和转化;本文作者分享了一些关于如何开展B方活动的分析。我们一起来看看。

如何使一场B端活动的效益达到、甚至突破预期?

b端产品并不比C端产品好多少,他们会经常从事一些营销活动,无论是线上线下活动、主题活动、补贴/促销、创意活动等。;基于C端产品用户群体的特点,用户基数比较大,决策链较短等诸多因素;因此,通过营销活动,C端产品可以在短期内显著提高注册用户数量、日常活动、销售额等数据指标。

而B端产品的客户群体特征是理性消费,注重利益和价值,决策周期长,决策过程复杂;因此,通过一些营销活动,很难在短时间内获得像C端那样明显的营销效果。

所以,B面活动不是一件容易的事情,行业内B面活动营销的大部分活动可以说存在以下问题:

活动转化率太低,营业额很小,甚至零营业额,如何提高转化率? 参与度低,邀请客户太难。如何吸引更多潜在的精准客户报名参加活动? 活动形式缺乏新鲜感和创造性,团队没有积极性。如何激发团队计划活动的动力? 营销活动的ROI太低,赞助/联合活动效果不佳,无法保证。 这时候做B面活动营销,就要避免更多,而是要准确思考一个营销活动的效果如何最大化,并有系统有计划的进行;只有这样,B方营销活动才能根据不同的目标,通过不同的活动形式,有效地结合起来,从而为客户的成长做出贡献。

一、B面活动的本质 首先让我们明确一下为什么B端产品要做事件营销。

达到效果:批量准确联系关键人物; 导向作用:增加活动过程中品牌利益的最大化; 转型:通过营销活动直接转型。 主要形式有线下行业展会、线下行业沙龙、线下赞助活动、跨行业联合活动、线下公开课、线上创意主题活动、线上直播课/社区等。B端的活动类型很多,这里就不展开了。

那么,我们来梳理一下B面活动的本质。

b面活动,即以活动的形式传递公司想要传递的信息,建立&加强品牌和产品的影响力,帮助一线人员快速拓展业务;同时要设置有吸引力和常识性的活动奖励,控制参与活动的成本,让用户知道活动成本和收益,进而主观控制参与活动的行为,以吸引更多的客户参与活动,实现商业价值。

但是在大数据和移动互联网时代,B端活动必须线上线下结合。客户不会在一个渠道就知道所有的产品或活动,而是在多个渠道看到过,然后自己去思考。;因此,需要通过多种渠道接触用户,从而加深客户对产品或活动的好感。

所以,B面活动的本质有三个目的:

获取客户:获取销售线索; 推广:推广客户阶段; 转型:做一笔客户交易。 二、如何最大化B方营销活动的收益? 其次,我们来看看如何最大化B方营销活动的收益。

(1)摆正态度,态度决定一切;很多人误以为自己只是在举办一个活动,但你要想做,就一定要做好,你要觉得这是一个成功的活动。

(2)制定详细的实施计划,明确成功标准和数据指标,如设定目标、衡量目标转化率和离职率等。

③建立活动前的实施流程,如制作所有营销演讲、邮件、电话信息等。

④社交是每项活动的关键部分。在每个活动之后,构建私有域流量池。让参与者互相认识,交流联系方式,加入你的社区,互相学习;参与者可以很容易的互相交流,认识合作伙伴,或者请教产品专家,以此来补充后续的产品演示。

⑤顶级场所/高级产品ppt展示/内容品牌软文等。,可以吸引参与者并建立品牌的商业形象。

⑥确保活动的每一个细节都能体现你的优质服务,从邀请函的设计到发送的确认邮件——甚至注意每个铭牌拼写是否正确。

⑦必须做一个活动预告,做B计划和风险估计。花必要的时间进行规划,确保技术支持和内容表达无懈可击。

⑧保留客户的现场证言;记录客户关于我们服务改变他们业务的成功故事,并在活动结束后将这些客户案例用于官网和各种内容平台营销。

⑨把活动内容放在公司网站和各种内容发布平台上,活动结束后活动宣传还会继续& # 8230;…..

3.B方活动常见的营销方式有哪些? 现在,我们来梳理一下B面事件营销的一些常见方式和具体方式。

1.行业交流会(建议每个月开一到两次,让产品品牌覆盖整个行业) 行业交流会也是事件营销中常见的B端品牌形式。有三种形式:

(1)赞助行业峰会——演讲、圆桌会议、展位和宣传册

赞助行业峰会是企业获得品牌知名度和客户的绝佳方式。需要关注行业相关信息,关注行业媒体/新媒体/活动平台&的互动;活动行的活动;做好营销日历,统计相关活动,逐一沟通。

需要注意的是,赞助的报价会比较高,这个费用可以商量;如果分享内容质量高,产品知名,老板业内知名,成本可以很低,甚至可以采用更换资源的方式。

应该指出的是:

演讲的PPT留下了个人/企业的微信号,提醒大家加福利。如果这个福利设计得好,会吸引很多人;有的企业领导演讲后,什么都没留下,赞助的成本基本上浪费了。 必须分发小册子。小册子必须放在展台和会议的资料袋里。很多高端人士只参加行业会议。这时候如果你的宣传册恰好被他拿到,吸引了他,效果会更好。 2独立组织——邀请业内人士分享

对于中小公司,如果没有赞助行业的预算,可以低成本独立举办。与产品推广会不同,这里活动的关键是邀请业内人士来分享,而不是带头。为每一期设定主题,邀请业内两位贵宾分享。一般来说,这样的活动都是关于行业痛点和干货如何解决的。

客人+干货足以影响足够多的人参加。一般来说,给客人两三千元就够了。客人也愿意在行业内建立自己的个人ip,这是一个双赢的局面。

最大的问题是哪里请客人。可以直接留言到大V的微信官方账号或者微信官方账号,你工作的地方。一般是有回复的。如果没有,请在朋友圈推荐或者邀请行业媒体。如果找不到,不妨试试知乎、深情地、擅长、LinkedIn等渠道。站内私信是很好的接入渠道。平时要多积累这方面的信息。很多客人都有助手,比如微信官方账号下助手的手机号,可以直接联系。

值得注意的是,独立组织活动很累很辛苦,要坚持做下去才能有效果。通过行业交流会接触客户需要一个过程,不同于产品推广会这样的销售会。这种方式的核心是先把客户聚集起来,做出网络效应,然后实现。

3闭门分享会——请与客户平台分享,用客户影响客户

闭门分享会一般会邀请自己的标杆客户分享成功案例,15-20人参加。这样的深度沟通形式,达到了关闭续费的目的。这样的方式有利于隐私,分享嘉宾敢于分享很多深入的想法,客户可以听到外界听不到的私密话语。

这个客户分享的时候,分享他们是如何接触到这个产品的,如何看待这个产品,如何使用这个产品,他们有什么玩法,企业的成就,企业相关用户的决策者和管理者是如何看待产品的作用的,然后回复大家。问题;所有参与者都能说出自己的困惑和担忧;通过标杆客户来回答,一方面会感受到同样的深度,另一方面会加强对品牌的信任,形成更高的转化率。

做客户访谈的时候,要设计一个问题。你愿意知道其他客户是如何使用产品的吗?你愿意和更多人分享你的游戏玩法吗?我们收到的回复是90%的人愿意,除非工作特别忙,几乎所有人都喜欢分享和学习;这样做的好处是在小圈子里形成口碑,有利于客户介绍。

2.产品推广会(建议每月召开一次会议,或者更新主要版本以扩大品牌效益) 顾名思义,如果在会议/直播上介绍产品,或者产品有重大产品功能更新,可以组织线下产品介绍分享会,协调线上直播。很多朋友觉得这种广告方式味道太重,其实不然。试想:参与者在报名之前,一定对你的产品有一定的兴趣。

①如何策划产品推广会?

组合拳是:创始人/主管介绍产品概念和价值,产品负责人介绍产品功能/主要功能更新& amp;引导大家体验产品,营销领导介绍客户案例,多玩游戏。

又是组合拳,前两个节目不变,第三个改邀请产品知名铁杆客户分享。这种组合设计解决了为什么,什么,如何,为什么要做这个产品,做什么,怎么做。

这里要注意两点:产品推广会放在自己家里,产品体验这个环节必不可少。时间分配上,安排3小时左右,其中第一个环节30分钟,第二个环节45分钟,茶歇20分钟,其余时间留给案例介绍的营销环节。

②如何找到一群对产品感兴趣的人并邀请他们?

解决方法有两种:自己找或者找第三方邀请。

“自己找”的方法有很多。成熟公司通过CRM发送注册链接,邀请注册客户参与,初创公司使用种子客户、EDM、销售邀请、合作伙伴邀请。第一个活动很重要。参与者可能少一些,但活动质量一定要好一些。有了好的口碑,以后的活动会更容易做。这种方法的优势在于成本低,对提高团队能力有很大帮助。

一般来说,“邀请第三方”的方式是向媒体/新媒体、行业协会、活动平台求助。这种方式的好处是可以影响大量潜在客户,有助于品牌量和知名度。

媒体/新媒体拥有丰富的客户基础,可以起到信任代言的作用。 行业协会,比如HR /CIO/CTO,是垂直的,准确的,数据积累也是相当可观的。 活动平台可以把活动推给之前参加过类似活动的人。 这两种方法可以结合使用。即使有预算请第三方,也要尽力让团队动起来,独立找邀请,让团队随时保持激情和战斗力。

③如何引导他们在活动现场体验产品?

一般来说,产品功能介绍完,体验环节之后是20分钟的茶歇。需要注意的是,在报名参加活动时,我们要邀请大家把代码扫进群里,完成私域流量池的补充。

然后产品功能介绍完后,把二维码发给小组,销售人员会帮助客户体验,解答问题。在答题过程中,也是喝茶休息的时间。销售人员可以与客户深入沟通。

④如何识别交易概率高的客户并转化?

一般来说,茶歇后留下来继续听的人,可以算是对产品有很大的兴趣。销售人员在介绍客户案例和玩法时,要注意自己最感兴趣的点,并记录下来。大部分听的最认真,问具体问题的人都可以跟进交易。最后一节,主持人要给大家讲讲吸引客户的特殊优惠政策和独特的增值收益。对于暖心的客户,销售人员在接下来的沟通中要重点沟通,尽快完成签单动作。

如果有50-100名参与者,大约20%的参与者得到意向订单,10%的参与者将在45天内完成签署,那么这就是一次成功的产品推广会议。建议产品推介会一个月开一次,可以线下直播,也可以线下直播,但是线下需要分城市开。坚持做下去,会逐渐在行业内出名,再做一次会越来越方便。

3.客户分享会(建议一年一到两次关心客户,提升品牌口碑,建立私域流量池) 这可以说是线下的客户福利党。在这个大数据和移动互联网的时代,这是一个互动连接的时代,关系是在互动中产生的。

好像是在做B方业务。其实做决策的还是某个人或者某几个人,所有的商家都要回归本质;以前我们在渠道上花的时间太多,现在要把更多的精力花在客户身上,关心客户。

大部分客户是企业的决策者,年龄一般在30-45岁之间。他们有一定的社会积累。大多有自己的家庭,喜欢旅游,喜欢亲子活动,喜欢健身瑜伽;在做活动的时候,我们充分考虑到了这群人的画像,可以为他们提供海岛游、海外游、瑜伽卡、观影、亲子剧场、亲子互动游戏等多种福利。

他们参与这样的活动,有了这样的社区圈子,他们就会有安全感和归属感,在选择产品的时候愿意优先考虑你的产品。

四、B方活动的具体流程 最后,我们来梳理一下B方活动的具体流程(仅供参考)。

一、活动策划阶段

背景 产品特征/属性 生命周期 用户肖像 如何规划 如何找到准确的客户群 确定活动的主题 确定活动时间 二、具体活动方案

目的 成长模式 资源库存 爆发点 主题 渠道确认 共享规则 特定活动流程 三.活动前的准备

物质资源 活动SOP;明确各工作内容对应的责任人和进度 测试;如:软文测试、海报ABtest、事件上线前小规模内部测试 风险评估&预计划;如:活动中负面信息的风险控制——实时监控群体动态,群体中管理员和水军的配置,预先准备负面信息,同步更新问答;效果差:降低活动门槛,增加福利,修改海报和文案; 第四,事后复工

日常数据监控 活动数据 活动成本:收益数据,活动ROI=收益/投资×100% 客户反馈;如:客户对整个活动各个流程的反馈等。 活动改进点和复用点;如H5、海报、文案、包装内容、标准操作程序、流程、工具和渠道。 最后,如果你有不同看法,请留言补充完善分享交流!

#专栏作家# 穆田@微信官方号:免费,大家都是产品经理专栏作家。多年互联网数据运营经验,涵盖广泛的运营领域,专注于运营和数据分析的实际案例和经验,总结方法论,探索运营和数据的神奇奥秘!

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