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B端企业营销ROI困局:论精准营销商业模式的破局之道

2021-01-13来源:大学生网络兼职编辑:赚钱门路标签: 赚钱新项目  

文章导读
编辑导语:中国互联网行业发展多年,不少领域已经被巨头所垄断,留给后来者的机会也越来越少。对B端企业来说,快速增长的红利期已经过去了,现阶段其营销瓶颈逐渐显露出来。那么我们应该如何采取应对策略

编者按:中国互联网行业发展多年,很多领域被巨头垄断,留给后来者的机会越来越少。对于B端企业来说,快速增长的红利期已经过去,其营销瓶颈也在这个阶段逐渐显露。那么应该如何采取对策呢?本文作者为我们分析了打破精准营销商业模式的途径。

B端企业营销ROI困局:论精准营销商业模式的破局之道

随着互联网网红效益的逐渐消失和新基础设施的蓬勃发展,包括BAT在内的众多互联网巨头和新兴企业纷纷在TO B市场展开努力。B端企业竞争日趋激烈,其营销路径是“获取客户->培育->转型”,三个环节的成本也在不断增长。

传统营销模式的ROI已经降到冰点,不再适用于企业的战略部署,破道的“精准营销商业模式”可能是一剂苦药!

一、B端企业营销瓶颈 随着互联网行业多年的发展,其红利早已消失,形成了难以打破的寡头垄断局面。对于B端企业来说,在经历了一个残酷而疯狂的循环之后,目前B端企业的营销瓶颈是明显的。

瓶颈可以归结为两个方面:客户获取成本高,营销周期长,对企业最直接的影响就是收益越来越难!

1.获得客户的成本很高 这种瓶颈的形成主要归因于内因。

目前,国内大多数B端企业仍然采用传统的营销模式,获取客户的成本越来越高,主要集中在两个方面:人工成本和广告成本:

人工成本:传统营销往往通过人脉、号码、电话等方式寻找客户。,而且过于依赖销售人员的能力。如果采用人民的海上战术,成本会增加。 广告成本:在传统营销中,广告往往是盲目的,不可能知道客户在哪里。钱花完了,也不可能知道单点单通道的实际转换效果。 基于这种情况,即使一个企业的产品达到巅峰,团队成员非常“努力”,也没有必要去满足少数意向客户,投资回报率往往低得可怜。

2.营销周期很长 这个瓶颈的形成主要是外部因素造成的,也就是B端域的业务属性就是这样。b端产品通常合同金额较大,从几万到几千万不等。这也导致B2B企业采购时,平均有10个以上的决策者或参与者,决策链相当长。

由此可见,To B企业的典型特征是多人决策和理性采购,这也是To B企业和To C企业的显著区别。

战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰!要想打破游戏,需要从商业模式上进行改革,而营销路径的三个环节,也许是最直接的三个切入点。

第二,争取客户 传统的获取客户的方式通常是“广撒网,多采鱼,择其精华,循之而行”。就像你撒了一张大网,钓鱼的过程需要老板的努力。收网后,你需要再次筛选各种打捞物,最后才能找到你想要的那种“鱼”。

这种方法往往会在无效客户上浪费大量资源。其营销模式也遵循“成本收益递减模式”。

B端企业营销ROI困局:论精准营销商业模式的破局之道

其实,所有的变化,首先来自于我们思维方式的改变。举个例子,我们换个角度想想。如果能从一开始就锁定自己想要的那种“鱼”,那么就可以有针对性的去钓鱼。这样是否避免了前期浪费大量资源?

那么,如果能通过锁着的“鱼”找到它们所在的“鱼派”,岂不美哉!上面的模式其实就是我们今天说的ABM营销模式(目标客户营销),遵循的是“成本收益递增模式”!

B端企业营销ROI困局:论精准营销商业模式的破局之道

如果要建立ABM营销模式,有三件事要做:

1.寻找“支点客户” 阿基米德说:“给我一个支点,我就能撼动地球。”同样,如果你想煽动整个客户群体,那么我们需要“支点客户”。

一个企业找到几个或几十个准确的“支点客户”通常并不难。

2.网络行为“监控” 这是一个数据的时代。在“万物互联”的大环境下,我们大多数人都会一直在互联的世界里留下足迹。伴随着这一点,我们一直被这个大网络互联着,默默的“监控”。

经过多年的发展,为了充分发挥数据的价值,大数据联盟正在逐步形成。比如你在淘宝上搜索喜欢的衣服,然后打开品多多的时候,也会被推荐类似的衣服,这就是大数据联盟价值的直接体现。

同样,总会有一些渠道来监控我们“支点客户”的网络行为。比如我们的“支点客户”登录网站,他被监控的概率很大。

从百度+优盟,也有可能获得“支点客户”的相关数据,因为百度+优盟监控着数亿个网站,所有网站都使用两者的统计数据。

监控本身不是目的,我们的目标是通过“支点客户”这个点找到我们目标企业的数据画像!

比如企业和产品的性质、员工人数、背景、规模、发展前景、支付能力和意愿、企业的资金和收益等。就这样,“支点客户>:《目标企业画像》的链接形成了!

3.建立目标企业数据库 第三件事是建立“目标企业数据库”。第二条提到的大数据联盟,一定要有我们需要的数据源。但除此之外,企业本身可以通过一些技术手段来扩展数据源。

比如根据网站流量统计,第三方可以根据搜索排名、爬虫抓取的反向链接数量、社交网络数据等来抓取网站。,然后通过统计数据等推回。

简而言之就是“爬虫+NLP+标注+建立数据库”的技术手段,但没那么高级。说白了就是掌握外部公共数据& # 8230;

之后可以通过目标企业画像与我们建立的“目标企业数据库”关联。我们前面提到的“鱼派”可以找到。这样,“目标企业的画像->目标企业集团的链接也可以实现。

ABM营销模式是B面的裂变模式!

第三,培养 现在“鱼派”已经找到了,接下来的任务就是如何让营销产品到达我们的目标客户,并影响他们实现转型!

在传统的营销模式下,产品到达客户的方式可以说是拉长了,可能是我们销售人员留给客户的产品宣传册& # 8230;

剩下的,只能祈祷客户在网上查资料的时候恰好进入我们的官网,或者打开我们在网上发布的相关信息& # 8230;这种情况造成了很大的局限性和被动性。

如果销售人员采取侵入式的硬宽方式,很容易引起客户的反感,电话窃听、微信窃听对销售来说并不是什么新鲜事& # 8230;

如果销售人员采用软接触、软接触的方式,虽然减少了对客户的中断,但客户也可能在此期间被其他竞争对手抢走& # 8230;这就造成了一个困境。

从人性的角度来说,人们喜欢的是随意的广告和潜移默化的影响方式。而且每个员工在企业中的角色不同,每个角色的需求也不同。只有通过上千人的内容,转化率才能最大化。

然后,通过手机、短信、邮件、微信、今日头条等多种访问方式。,企业需要并想传达给他的信息被准确地推给他。

高效的培养方法:“访客回忆”。在培养方法中,“访客回忆”可能是最有效的一种。

不知道大家有没有注意到,最近刚了解到一些品牌或者产品,在你访问的其他网页上出现了与它们相关的广告。而这是“访客回忆”的具体表现之一。

“访问者召回”功能允许您为访问过您网站的人进行定制的广告活动,并在这些访问者浏览网站和使用社交媒体应用程序时动态定制您的广告。

这种方法之所以效率最高,是因为这些“访客”通常是更精准的潜在客户;另一方面,也是因为这些“来访者”更容易通过各种到达方式进行转化!

当然,“访客召回”原则离不开我们前面提到的大数据联盟!

最后给大家发个图:

B端企业营销ROI困局:论精准营销商业模式的破局之道

(完成客户开发活动)

四.转换 有了目标画像,就有了达成的途径,然后就是如何转化的问题!人是一种容易被缠住的动物。当面对选择的时刻,往往需要一些刺激来帮助我们快速做出判断!

然而,传统方法中最有效的激励方式是建立离线会议。比如客户和我们签订合同,往往是在一个精彩的汇报会之后!

线下会议的好处是企业可以对自己想影响的企业和人产生影响,但缺点也很明显,成本高、形式重、影响面窄等等。

这样的话,我们来开一个线上直播的会议,一方面避免线下会议的缺点;另一方面也继承和拓展了线上会议的优势,主要体现在以下几个方面:

1.优势 1)成本相对较低

相比线下会议,线上直播没有繁琐的会议组织工作,参会人员也不会受到时间和交通费用的限制。我们只需要一个直播软件,准备随时随地都可以进行的直播内容。

所以一次线上直播的成本比一次线下会议的成本要低很多。

2)受众广、准

线下会议的受众可能会受到时间和地点的限制,而To B线上会议直播则没有这些限制。虽然受众广,但就企业而言,想参与直播活动的人越多越好,而且够准。

3)与目标受众互动

B2B在线会议直播为企业提供了直接与受众沟通的机会。在直播过程中,企业可以展示自己的产品,并与任何感兴趣的参与者进行互动。此外,在线直播中的问答环节可以提高观众的参与度。

4)加快合作

B2B在线会议直播不仅可以培养新的线索,还可以加快与目标客户的合作。

通过B2B在线会议直播,企业不仅可以同时向广泛的目标客户展示内容,还可以为同一公司的多个部门共享解决方案和产品培训等内容,以确保每个决策者和利益相关者都能收到满意的信息,简化和加快他们的采购决策过程。

5)含量沉淀

B2B直播的影响力远不止事件本身,直播内容可以沉淀,有利于未来的搜索和观看,让企业未来有更多的渠道吸引潜在的目标客户。

在线会议直播有很多优势,但如何成功实施在线直播需要企业做出一些努力。这项工作的方向可以从会议之前、期间和之后的三个阶段开始:

2.三个阶段 1)会前

针对目标群体的邀请:在前面提到的目标企业数据库的基础上,我们可以准确筛选会议的目标群体,通过电话营销、EDM、短信等到达方式进行有针对性的邀请。,从而获得更高质量的客户,高效推动后期销售转型。

预热和精准投放:通过与优质广告平台的合作和精准的人群定位,我们可以在微信、头条等主流平台上实现精准的广告投放,通过EDM短信的方式激发客户的兴趣,最大化预热会议。

2)会议期间,

敏捷高效的参与体现在:利用数字化技术的全过程来管理活动流程,包括智能签到、墙上微信、数据下载问卷调查等。,提供敏捷高效的参与体验,实现数据监控的全过程。

3)会后

自动孵化会后线索:通过对参会人员行为数据的分析,识别优质商机,存入客户标签,根据优质商机画像推荐同类企业,推送会议选定内容扩大培养范围,为下次会议培养忠实粉丝,促进更多销售转发。

B端企业营销ROI困局:论精准营销商业模式的破局之道

动词 (verb的缩写)结论 B端市场可能没有想象中那么大。让我们来看一组特定的数据:

中国企业有6000万,但实际上活跃企业有3000多万,不到4000万;如果看收益,其实有不到200万的超过500万;人数上,50人以上的公司其实不到40万;如果细分到每一个领域,目标客户其实是极其狭窄的。

世界很大,但你的很小。在你的世界里,如果你能签下大部分客户,你就是这个行业的第一,ABM精准营销商业模式为你提供了最短的路径!

#专栏作家# 小庄同学;微信官方账号:晓庄的产品笔记,大家都是产品经理专栏作家。互联网老手,各大平台专栏作家。

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