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咆哮洗脑、明星同款、朋友圈刷屏,详解写真拍照生意的营销密码

2021-01-12来源:大学生网络兼职编辑:怎么赚钱快标签: 商机好项目 

文章导读
你还记得铂爵旅拍吗,相信你曾经在电梯间、电视中、公交站看过它无限循环的洗脑广告。而现在,这些写真广告更多出现在了人们常用的短视频APP当中。一个单价高、复购率低的写真拍照生意,为什么要花大

编者按:你还记得《白金旅》的拍摄吗?相信你已经看到了它在电梯、电视、公交车站无休止的洗脑广告。现在,这些照片广告在短视频应用程序中出现得更频繁了。为什么一个单价高、回购率低的摄影商家要在营销推广上花很多钱?这篇文章的作者已经表达了他对此的看法,并与您分享。

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以前白金旅拍的洗脑广告还在电梯间回荡。如今,地铁巴士朋友圈、众多内容平台和微信上出现了来自大成萧艾、韩国工匠和潘子妇女广场等多家摄影机构的广告。

仔细回想一下,即使在网络上的网络渠道还没有普及的情况下,地方电视台、公交地铁、电梯等流量巨大场景中,也会广泛出现“韩风”、“同款明星”等地方摄影机构的广告。与此同时,大型商场往往会有很多活动,比如走秀、抽奖等,都是由某摄影机构安排的。

从线下到线下,从简单的图片到短视频,从名人代言到网红推荐,摄影行业的广告力度似乎从未减弱。但在大众眼中,拍照并不是“大生意”,而“广撒网”的营销策略似乎并不能“多钓鱼”。在铺天盖地的广告中,摄影行业要花多少钱,同时又能赚多少利润?

一、照片的营销“套路” 目前,当互联网完全融入公众生活时,摄影行业进行网络营销是合乎逻辑的。在获取客户在线的同时,照片行业可用的渠道与其他行业没有什么不同。

头条、搜狐、网易、百度、公众号等自媒体平台,小红书等以推荐种草为主的内容平台,抖音和快手等短视频平台都是正规免费的渠道。商家可以自行创作发布内容,也可以找其他创作者合作,同时进行正常的内容运营。比如,目前白金旅、韩国工匠、独特旅等品牌都在不断更新抖音账号内容,而潘子女人广场则在微信中建立了由垂直和区域账号组成的公众号矩阵。

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此外,商家可以通过很多渠道花钱做广告,包括百度等搜索引擎的SEO、各种社交内容平台的信息流广告、第三方应用的补丁广告、电商平台和微信中的结算等等。比如目前在百度搜索“旅行拍摄”,前两个广告位被唯一的旅行拍摄和白金旅行拍摄占据;盘子女人广场、白金之旅、大成萧艾等品牌。都在微信朋友圈放吊牌广告;在微博上,也有很多品牌以图文为主投放信息流广告。

从广告内容来看,摄影行业广告的主要“套路”是以有针对性的文案精准推送区域和星座对应的潜在客户,同时在平台上线时选择定位女性群体和目标高转化率目标群体;二是强调“免费”、“抽奖”、“独家”等字眼,以可获得的利益吸引潜在客户。在这两个“套路”的组合下,摄影界的广告往往就像潘女广场朋友圈里的“XX星座女生免费拍照”、“找某城市100个小姐姐拍照”一样。

另外,对于普通消费者来说,拿到明星和网红的美照是很有吸引力的,所以商家找明星和网红来推广品牌,用他们拿的样品做广告素材也是必须的。比如韩国工匠代言人安迪,一个国家标准很高的演员,奶茶之旅代言人迪丽热巴,而白金之旅则先后找到了两组明星情侣:李生和黑味酱,Bea Hayden和Jacky。

除了这些一般的方式,掌门人还有很多花了不少钱却能体现出自己独特性,营销效果更明显的游戏。

以洗脑广告提升品牌知名度而闻名的白金爵旅游拍摄就是一个典型案例。虽然2011年前后出现了旅行摄影的形式,但正是“想拍哪里就拍哪里”的广告,让“旅行摄影”的概念深入人心,并把白金旅行摄影的品牌与之牢牢捆绑在一起。这个广告背后的公司Red Production的创始人埃利奥特·昂坪和波波也公开表示会“给自己的广告打200分”,因为效果明显,白金旅和制作人都很满意。

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此外,用IP创建同一个段落也是一种流行的方式。例如,2017年,潘女士广场因人物肖像而走红。此后与多家影视公司、视频平台达成IP合作,并获得了《颜夕宫物语》《九州海牧云》《福雅》《你知道该不该绿胖红瘦》等多个独家授权品牌。

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首部影视剧的许可费不低,独立中小型工作室很难购买。潘子妇女广场的杨健在一次采访中说,潘子妇女广场能够继续购买大知识产权,是因为全国有200多家商店共享这一许可费。正因为如此,IP授权成为了女方最大的优势。

跟拿电视剧的IP牌照一样贵,剧综艺节目的片名和植入也是大玩家买得起的。同样在这个领域积极投钱的人是白金旅。据久和数据发布的报告数据显示,2019年上半年,在十大综艺品牌中,作为唯一的婚纱摄影品牌,白金旅行派首次上市,仅次于电商巨头拼多多,可见其在营销方面投入巨资。

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白金旅植入综艺《女儿的爱》

第二,为什么要压倒性地打广告 没有哪个行业或商家愿意在营销上花大价钱、下大功夫,这其实在一定程度上是由摄影行业的特点和目前的发展决定的。盘女广场创始人杨健也明确表示,摄影是一个需要营销来推动的行业,不断吸引客户是核心。

这种观点背后的逻辑不难理解。

首先,摄影行业本身就是一个营销转型链条很长的行业,从了解、下单到拍摄、电影制作的周期非常长。如果一个业务完成的很慢,必然会尽可能的增加业务的数量,也就是寻找大量的新客户。而照片的回购率相对较低,尤其是婚纱摄影的回购率几乎为零,这也意味着商家必须继续创新。

其次,摄影行业门槛低,大部分老板都是从摄影工作室当学徒开始,几个摄影师可以组成一个中小型的摄影工作室。技术,产品,款式,甚至定位都差不多,让品牌很难找到竞争的壁垒,只看谁喊的够大声,能接触到更多的目标客户。

同时,品牌形象和用户口碑对于摄影行业的商家来说非常重要。因为人像包括产品和服务两部分,这两部分的质量很难用一个统一的标准来量化,客户不时会对其不满意。所以商家必须提前体现高端、精致、创意的产品,以及贴心、高水准的服务,真实或非真实的“用户反馈”会频繁出现,成为营销的关键素材。

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事实上,摄影行业有一些特征会决定其对营销渠道和内容形式的偏好。

因为拍照必须由客户线下完成,所以从线上知识到进入线下店铺意向的整个过程都需要销售人员的带动,这样才能尽可能加快交易速度和最终转化率。因此,为客户设置登陆页面留下信息,为销售添加客户联系方式,就成为了从营销到转型整个环节中的关键环节。现在销售如果想随时一对一跟进,微信将是必不可少的沟通工具。

这也意味着可以直接跳转到登陆页面的图文或短视频形式的信息流广告将是商家最广泛使用的广告形式,微博、抖音等庞大的社交和内容平台将是商家选择的主要渠道。同时,能更快与客户建立联系的微信,将成为商家首选甚至不可或缺的渠道。

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此外,一系列的消费习惯也影响着摄影行业的营销活动。比如从细分摄影行业的角度来看,婚纱摄影是一种需求明确、价格较高的商品,消费者会做出更加慎重的决策,肯定会主动搜索品牌相关信息,所以搜索广告将是商家必备的投放类型。同时,年轻一代的消费者会在内容平台上听取社交圈的推荐和用户的“安利”。所以在微博、小红书、抖音等平台上,与网红和KOL合作进行内容营销是非常重要的。

归根结底,摄影行业营销的激烈本质是试图在广阔的市场中捕捉最广泛的目标客户。腾讯广告发布的《2020年照片消费需求报告》显示,目前有2.38亿144岁的女性群体作为目标群体,其中正在考虑拍照或将考虑在一年内拍照的高潜力消费者数量达到1.1亿,照片市场整体潜力巨大。

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“2020年照片消费者需求报告”

同时,1000元以下的轻照产品市场需求旺盛,尤其是三线城市及以下。新一线城市的消费者对10500元价位的拍照产品也有较高的接受度和认可度。据报道,中国一半以上省份的供应侧商店数量相对较少。

虽然摄影行业被业内很多人认为“非常传统”,但它的市场仍然可以称之为蓝海。最大限度、高效地接触消费者的营销仍将是所有品牌在未来很长一段时间内抢占市场的核心手段。

作者:鲁玉娥,微信微信官方号:营销新引擎

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