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用侦探的推理逻辑,快速有效的完成市场调研

2021-01-12来源:大学生网络兼职编辑:手游赚钱标签: 赚钱副业  

文章导读
市场调研是营销管理中非常重要的一环,通过市场调研,了解外部的市场,了解市场环境变化,为决策提供依据。具体怎么做?本文作者从侦探的推理逻辑出发,对快速有效完成市场调研的三个关键点进行了详细说

编辑指南:市场调研是营销管理中非常重要的一部分。通过市场调研,可以了解外部市场和市场环境的变化,为决策提供依据。具体怎么做?本文作者从侦探的推理逻辑出发,详细讲解了快速有效完成市场调研的三个关键点,并与大家分享。

用侦探的推理逻辑,快速有效的完成市场调研

说到市场调研,大部分营销人员都很熟悉,但传统的市场调研虽然可能已经过时很多年了,但仍然被大多数人使用。

传统的市场调研要么罗列大量数据不做分析,要么直接问用户你喜欢什么?你对我们的产品有什么好的建议吗?

但其实只要看一些经典的侦探片或者小说,或者看看真正的破案专家是怎么分析案件的,就知道之前做了多少市场调研是浪费时间,不靠谱。

那么如何像侦探一样快速有效地完成市场调研呢?

01根据用户动机分析 用户这样做的动机是什么,这种动机涉及到什么样的兴趣、社会环境、情感因素?

破案专家到了犯罪现场,最重要的不是回去把自己关在办公室里分析数据,写入漂亮的PPT,而是第一时间锁定犯罪嫌疑人,设计关键问题让嫌疑人回答。这样做的目的是分析犯罪嫌疑人的动机。

来自英国的品牌营销专家分享了一些重要市场研究工作中一些组织的故事,包括银行、房地产经销商、消费品公司等。,所有这些都使用了“用户动机成就理论”。

发现用户的动机并不在乎一个用户是不是40~50岁,也不在乎他那天选择了什么样的食物。重点不是“谁”做了什么,或者“他们”做了什么,而是“为什么”。如果我们想理解动机,我们应该把我们的理解拼凑成一个统一的画面,而不是把它分解成更小的片段。

英国有一家高端球拍运动俱乐部对其会员进行了量化调查,结果很有意思。俱乐部询问其成员在加入俱乐部的最初几周或几个月需要达到什么重要的目标或动机。在调查统计列表中,“打网球或壁球”的频率远低于预期。

频率最低需要达到的目标是保持身体健康,全面改善身体状况,频率最高需要达到的目标与人际交往有关。有些人想找机会拓宽商业网络,有些人想交朋友。基于这一新发现,俱乐部开始专注于提供与这些用户需要实现的目标相关的服务。

这些新开发的服务,促进了俱乐部的客户细分工作,吸引了更多的新客户,会员数量大幅增加。此外,这些服务也吸引了高端品牌合作伙伴,他们希望将自己的品牌推向俱乐部的高净值客户。俱乐部的这一转变给它带来了显著的经济效益。

大量的数据只能代表过去,或者证明用户现在的决定,却不能告诉我们用户的购买动机。与其在办公室写PPT,不如真的和用户交流一次。

对于一个营销人员来说,用户购买或使用产品的动机主要涉及产品的功能、情感和社会因素。

02根据用户遇到的痛点, 一个人之所以能做一些行为来改变自己,是因为他遇到了一些痛点。但问题是大多数人对用户痛点的分析完全脱离了用户当时的背景、现实中的选择过程、用户的心理活动等等。

比如对一个糖尿病人来说,外出注射胰岛素不方便,容易被识别为糖尿病人,于是一家公司发明了笔式注射器,方便携带和注射。

那么如何更好的分析用户的痛点呢?

1.困难的背景是什么?谁,何时,何地,什么? 比如有一天出门忘了带钥匙,回来发现打不开门; 为了保持牙齿清洁,我会一年去看两次牙医,措施都做了,但是牙齿还是不够白; 为了快速拥有一个好身体,我想学着运动,但是健身房年卡对我来说不划算。毕竟希望用碎片化的时间去锻炼。 2.用户在实现目标的过程中遇到了哪些障碍? 我试过几种美白牙膏,都没用。 想买最新款的小米手机,但是怕周围同事笑话我。 发现用户遇到的障碍,提供替代方案或者比现有方案更好的方案,自然能得到更好的用户。

3.用户是否通过某种补偿性行为来应对解决方案不完善的目标? 他们是否在购买和使用一种不能理想实现目标的产品?作为权宜之计,他们是否拼凑了几个产品来应对任务?他们没有对他们的困境采取行动吗?

比如“我买了一套很贵的家用美白套装,但是你晚上要戴难看的牙套……”或者“我要花时间打电话推销自己,但是我真的没时间做这个”。

4.对于更好的解决方案,“质量”的定义是什么,用户愿意为此付出什么代价? 比如“我想获得专业牙齿护理的美白效果,但又想避免高昂的价格和不便”,或者“我可以买到很多‘产品’和服务,但没有一个能帮我完成任务”。

03根据用户过去的经验分析 根据用户的类似体验,我们可以通过了解用户来快速重新设计或改进业务。

你最后一次吃冰淇淋是什么时候? 为什么要吃? 如果你不能吃冰淇淋,你会怎么办? 答案五花八门。有的人参加庆功宴后想继续聊天,于是决定吃冰淇淋;有些人在沙滩上,想吃冰淇淋降温。如果没有冰淇淋,他们会选择喝水;另一些人在购物时看到了一家新商店,认为尝试一种新的选择会更好。

相对于一般人群或平均值,思考不同消费背景的人,可以带来更丰富、更有用的信息。

不要直接向用户寻求改进解决方案,而是尝试了解具体消费环境下的关键任务:

例如,当我们试图通过用户反馈来改进我们的应用程序时,我们不仅需要背景数据,还需要用户过去的体验:

你最近三次使用我们的APP是什么时候? 为什么要用? 如果不用这个APP,你会选择做什么? 使用APP是什么感觉?有哪些感情对你很重要? 使用这个APP能帮你完成更多的事情吗? 04摘要 凭借侦探的推理逻辑,即使没有大量的预算和数据,我们也可以在短时间内快速有效地完成市场调查。重要的是这三点:

挖掘用户动机:用户愿意购买产品的动机是什么? 利用用户的痛点:用户在特定语境下遇到过哪些关键问题? 发现用户过去的体验:用户过去使用我们的产品时有什么样的体验?通过用户反馈可以改善哪些问题? #专栏作家# 逃离徐子,公众号:逃离徐子(id:陶旭子23),大家都是产品经理专栏作家和2019年度作者。不规律的商业分析和思考可以提升个人思维!

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