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复盘 | 家用智能门锁,如何一步步打造爆款?

2021-01-20来源:大学生网络兼职编辑:网络兼职赚钱标签: 致富项目招商

文章导读
“从前的锁也好看,钥匙精美有样子,你锁了,人家就懂了”,木心的《从前慢》写出了对质朴生活的向往,也勾起了很多人对往日生活的美好回忆。如今,随着科技的发展,智能门锁出现在越来越多人的家门口,

编辑指南:“以前的锁很漂亮,钥匙也很漂亮,很吸引人。如果你把它们锁起来,人们就会明白了。”穆欣的《过去式》写了一种对简朴生活的向往,也唤起了许多人对过去生活的美好回忆。如今,随着科学技术的发展,智能门锁出现在越来越多的人的门口,进一步提高了安全性。千锁企业中,如何能领先?本文从五个方面进行分析,与大家分享。

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首先,智能门锁 智能门锁是一种在不同于传统机械锁的基础上进行改进的锁,在用户安全、识别和管理方面更加智能和简单。

2015年以来,锁具企业数量飙升,产品功能更加丰富。到现在,成千上万的锁具企业在同一个舞台上竞争。

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随着锁具企业的灭顶之灾,一代新人在为老人而变,进来的人包括传统家电厂商、专业锁具厂商、互联网新品牌、安全巨头、电子通讯巨头。

截至目前,活跃在市场上的锁具企业布局如下(太多,不详尽,仅展示部分有代表性的企业):

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了解智能锁的大致情况,现在正式开始复盘。

二、目标(目标回顾) 2015年成立X品牌智能锁公司(避嫌,全文以X品牌代替品牌名称),依托母公司在安全领域的优势,致力打造金融级安全智能锁产品。

智能锁此时的市场情况:

2012 –2016年,亚太天能、加的斯、惠泰龙、智佳、VOC、德士曼等企业陆续进入市场,主流价位在2000元至5000元之间。主流产品主要有光电指纹识别算法技术和FPC半导体指纹识别算法。

上下游供应链逐步完善,成本适中,市场接受度不断提高,主要在房地产市场和渠道零售。

三.结果(结果声明) 经过五年的非盈利阶段,甚至面临资金链断裂的风险。幸运的是,在2020年,凭借华为的流量优势,X品牌赢得了超过1000万级的曝光率,年销售额突破1亿。

经过五年的打磨,单个产品在产品质量和安全性能上都达到了行业的前列。从R&D、生产、质量控制到安装服务,构建了一个完整的系统能力链,演绎了升级的全过程。

四、分析(过程分析) 现在重点分析一下我们的实施过程,希望能起到借花献佛的作用。

当初我们的想法是把母公司的硬件加密技术应用到智能锁上,从而打造智能锁行业的iPhone。2015年智能锁有两种产品载体:一种是保险柜/盒子,一种是智能门锁(工程/家居)。

经过调查分析,最终选择家用智能锁作为细分切入点。

1.研究 在项目开始之前,必须进行研究。

保险箱的历史可以追溯到中世纪。在中世纪的绘画中,偶尔可以看到一个装有金、银、珠宝的木柜,这是现代保险箱的雏形。

中国市场对保险箱的长期需求总体上相对平稳:

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相比智能锁的需求和热度,是逐年递增的,未来市场潜力巨大:

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2020年家用智能锁的市场规模从总有效市场、可使用市场和目标市场三个角度进行估算。

具体的文章可以参考http://www.woshipm.com/it/4308826.html.

1)家用智能锁的总有效市场份额

家用智能锁作为入门级产品,一般以家庭为基础。2015年,中国家庭平均规模为3.35。

中国总人口预计到2020年达到14.2亿,一家三口估计2020年大概有4.7亿家庭,和国家统计局的预测数据相差不大。

2)家庭智能锁可以服务于市场

预计2020年城市化率达到60%,产品可覆盖2.82亿家庭。

3)家庭智能锁目标市场TM

从百度索引搜索结果来看,智能锁的重点主要是中青年,目标用户主要是80后和90后消费能力中等的家庭估计。目标人口占60%,覆盖1.69亿家庭。

4)人口红利和消费升级是未来市场智能锁的主要增长点

2019年,年出生人口1465万人,出生率10.48‰;死亡人口998万,死亡率7.14‰;人口自然增长率为3.34‰。

艾瑞咨询的报告显示,随着智能家居知识的普及,居民对智能锁的购买意愿高达75%,安全占61.4%。

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在用户方面,采用面对面的研究,与身边的家人朋友进行面对面的交流,大家最关心的是安全问题。而看似有效的研究,实际上犯了“瞎子摸象”的错误,缺乏实际的市场验证,基于主观臆断下结论。

在竞争产品上,我们采用搜索和调查的方式,通过搜索公共信息、智能锁定竞争产品公司的网站等。结合公司资源寻找差异。市面上的智能锁普遍安全性能较差,升级功能不完善,没有直观的显示屏,导致用户操作不方便。

另外,欧美智能锁普及率更高,更注重个人隐私。功能方面,欧美智能锁相对简单,蓝牙智能锁接受度更高。

鉴于以上思路,我们最初把智能锁功能定位在蓝牙解锁上,实际上导致了我们整个用户群的崩溃。这种研究提出了一个虚假的需求,实际结果是大量的时间和人力物力都花在了无用的功能上。

对于国内用户来说,虽然每个人对安全都有心理要求,但安全也是相对的,比传统机械锁更安全,更便携。指纹的安全性有很多争议,但在民用智能锁中使用就足够了,也是最便携的解锁方式。

但同时也为公司积累了不少技术,后期做减法迎合市场功能相对容易。2020年将迎来大规模盈利,否则技术积累毫无价值。

2019年产品基本成熟,完成小批量试生产,几十台安装在亲戚朋友家进行种子用户测试。在市场上,我们参加了许多大大小小的展览,同时深入二三线城市寻找代理商。因为没有品牌,全年只零星发了几百把智能锁,处于赔钱赚钱的状态。

得益于前期的技术积累和华为在智能硬件方面的市场布局,与华为的技术对接和验证工作于2019年初顺利完成,下半年业务对接同步启动。终于,在迷雾中看到了一丝生机。

论文:

小企业往往夹在巨头之间,这不仅是危机,也是活力,这也是我们幸运的地方。

与小米培育智能硬件生态系统的游戏不同,华为的生态链是基于“求同存异”。虽然华为提供了一套全面的解决方案,包括标准、开源硬件和嵌入式OS,但厂商仍然可以保持自己的标准,这也保证了我们的产品只有通过微调才能快速进入华为的生态链,充分认识到时间是企业的生命线。

2.系统能力建设 在研究阶段,我介绍了市场的整体情况,为了给读者一个全局的认识,从上帝的角度分析得失,这也是重新上市的意义所在。

经过一年的市场验证和技术研究,从2016年开始,我们用了两年的时间来构建整个硬件产品的系统能力。

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系统能力主要包括硬件能力、软件能力、应用能力、后台能力、生产能力、安装服务、售前售后支持等。不得不说,这两年来,我们几乎每个环节都踩坑了。

3.产品操作 有了稳定的产品和一套可靠的系统能力,营销和运营自然就涉及到了。

营销推广:

营销包括两个方面:

本地推送:招聘多名销售人员,按地区(华北、华中、华南等)进行本地推送。),又去一线城市找代理商洽谈合作; 展会:参加全国性或地区性展会,宣传公司产品; 运营:

当初我们主要是通过淘宝店铺经营产品,靠卖高频小饰品积累淘宝信用,甚至一度盈利。因为智能锁长期卖不出去,淘宝的运营逐渐被放弃。

寻求新的合作和授权:

当初也和小米有过一段时间的业务联系,但是小米的生态链会直接渗透到产品的BOM中,这是一种企业挂靠的模式,不符合自己的品牌建设理念。小米自己的智能锁品牌也间接证明了不与小米合作是明智的。

加入华为后,品牌在2019年获得了数千万次曝光,2020年品牌销售额突破1亿,品牌价值开始显现。

动词 (verb的缩写)洞察力(分类总结) 做产品难,做硬件产品更难,要长期忍受,承担更大的风险。智能锁作为入门级家居产品,一旦出现问题,对售后及时服务零容忍。如果不打牢基础,无论哪个品牌,卖的越多,死的越快。

到现在,虽然品牌终于挺过来了,但前期的很多战略失误也不容忽视。

我从需求和推广两个方面来解释。

1.需求 明白需求真的很重要。当初我们调查的需求是虚假需求。为什么这么说?

虽然国内用户对智能锁的安全性有一定的心理要求,但2015年国内智能锁仍处于用户普及阶段,市场渗透率较低。

对智能锁进行金融级数据安全保护没有多大意义。用户根本感觉不到安全性能的差别,但是使用的方便性是用户长期关注的痛点。大家一定都经历过出门丢钥匙忘带钥匙等场景。

因此,在调查需求时,我们应该注意:

观察用户的行为,而不是用户说什么。用户关注智能锁的安全性。心理预期可能只是为了达到机械锁的安全性能,进入的方便性更重要; 询问用户您现在如何解决问题。比如有的用户会在公司放一把备用钥匙。 硬件产品必须由种子用户使用。经过对种子用户数据的统计,我们发现90%以上的用户会选择指纹解锁,部分用户会选择密码或者扣钥匙解锁(老人或者指纹不敏感的人)。 2.促进 我们开始这个项目的时候还早。作为前几年发展最快的互联网智能锁品牌,卢克成立于2016年11月22日,我们有一定的先发优势。

我认为,在家居智能锁的推广中,我们应该注意以下几点:

本地推送的布局要超前:我们前期推送的失败,很大程度上是因为市场上品牌众多,竞争对手数以千计,没有品牌很难打开局面。

引流要符合定位:在推广过程中,我们乱参加了大量展会,很多展会不符合智能锁的市场定位,造成了很多资源和费用的浪费。

总结我的复出,要做一把家居智能锁,需要考虑以下几个条件:

有专业的产品开发团队吗?快速生产产品抢占市场非常重要; 是否有足够的资金实力?c端硬件产品,初期投入大; 有没有有效的排水方案?合伙人赋权非常重要; 接地气真的有必要吗?准确的需求定位,减少时间和资源的浪费; 心理承受能力强吗?失败是必然的,硬件产品周期长,迭代慢。 个人实践经验,供大家参考,希望能起到吸引玉石的作用~

作者:简约,微信官方账号:简商

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