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SaaS创业路线图(103):工具SaaS如何走向市场

2020-12-02来源:大学生网络兼职编辑:手游赚钱标签: 快速赚钱  

文章导读
编辑导语:一个新的工具SaaS应该如何走向市场?采取什么样的市场和销售策略?本文作者分享了他对工具SaaS产品的市场认知,并将重点聚焦在营销推广板块进行了梳理总结,供大家一同参考学习。第一:确定产品

编者按:SaaS的新工具应该如何上市?采取什么样的营销和销售策略?在本文中,作者分享了自己对SaaS产品的市场认知,并重点介绍了营销推广部分以供参考。

SaaS创业路线图(103):工具SaaS如何走向市场

首先,确定产品的市场定位 虽然这篇文章讲的是营销,但毕竟我们是卖产品的,所以关键是产品。产品的市场定位是否充分发挥了你的独特优势?如果你要做的事情/产品没有充分发挥你的优势,任何人都可以做,那么这件事情的门槛就太低了。

如果你没有特别的优势,可以在大市场中选择一个细分市场,进入这个能充分发挥你优势的小市场,打磨产品,打磨销售方式,磨练团队。这样可以让你快速提高,快速看到结果。

第二:做宣传推广 宣传推广的内容要能突出顾客的感知价值。企业家经常告诉我,我们的产品非常好,特别有价值。我说,说说吧。听了半天也没明白其中的价值。这种情况发生过无数次。

如何突出顾客感知的产品价值?通常有三个值:

你的产品可以帮助客户赚钱(这就是我所说的商业SaaS) 你的产品绝对可以为客户省钱。比如RPA客户原本需要雇佣100人在屏幕上做小点,现在只需要20人使用其产品,节省了80个人工,这是客户能看得很清楚的价值。 你的产品一定能击中客户的痛点。我经常强调,toB的产品不能靠解决客户的痒和何爽问题来占领市场。你让他用得很好。他为什么要向公司索要这笔购买费用?更重要的是,我们需要解决客户的痛点。 简而言之,在推广中:

你要能描述清楚你的产品是什么; 你的产品是如何解决这个问题的? 哪些客户已经在使用了,证明你的产品价值真的可以实现; 如果能录一些客户见证的视频,中间穿插一些故事就更好了。 第三:确定你的沟通策略 你必须了解你的产品是如何传播给你的客户的。我曾经讲过一个SaaS对C对B的营销案例:美国一家网盘公司Dropbox的营销策略,你可以在我的SaaS企业管理课程4.4节详细了解(见文末)。

即使你还没有找到好的传播方式,至少也要有好的口碑,利用产品口碑来传播。

或者产品的价值特别好解释,你可以用偏向c的方式推广你的产品,比如某SaaS公司做报销记录几个抖音视频,谈卖出去见客户,跑遍全国,很辛苦。回公司要贴发票,财务说要像鱼鳞一样贴。

总之,尽量做一些有利于交流的设计,并传播到c,这是我们要思考的。

顺便介绍一下。关于销售再介绍的文章很多,但我不是特别强调再介绍。当然我们都知道再引进的优势,交易概率高,交易周期短,投入成本低,但是再引进在TO B的各个方面还是很难复制。

根据我的经验,团队中有10%到20%的销售额是非常好的。因为再引进需要的层次和阶段太多,每一个层次衰减的很厉害,很多销售都没有这个特点去做好再引进,所以不能指望通过再引进来扩大团队。你可以找找我之前的文章,详细说一下。

第四:如何开始销售? 创始团队的一些创始人能力特别强,对事物的理解也很深刻。他可以在打磨产品的过程中找到一些早期客户,在积累客户的同时打磨产品。但是前期的销售风格是不可能总结出来的。这个时候我们可以花钱,比如买一点百度关键词,得到一些有需求的好客户,送到销售部,这样一个销售人员一个月就可以认识一些客户,比如十几二十个客户。目的是让销售先拿一点金额,帮助销售快速总结他的发挥过程。这个阶段靠销售发展会比较困难。当然每个产品都不一样,这是一个供你参考的思路。

第五:客户来源方式要平衡 当销售开始做一些自我发展,或者我们可以用更便宜的方式获得更多的线索时,销售就可以逐步扩大。

这个时候不要大批量做广告。因为如果过分依赖花钱来获取线索,这种模式在未来就会产生。就像开着新车跑一样。如果你一直开慢点,这辆车会是一辆吃暖的车,但是如果你能开的快一点,开的慢一点,让新车得到全面的磨合,那么无论是高速还是低速,各方面的表现都会很好。

当团队的很多核心成员和我聊到这个话题的时候,比如slack的全球成长负责人说,如果你在前期投放大量广告,你的产品能力可能不足,销售能力也可能不足。

所以要结合。我喜欢看到的SaaS公司的客户比例是4:6,或者3:7,但不可能是1:9。1:9意味着你太依赖其中一个了。

获得客户是一种能力,创业的过程就是一个个获取我们的能力。如何获得市场能力?未来“入境营销”将越来越多地被采用,以获得除付费流量之外的自然流量。靠内容营销不断培育目标市场,获得高分的优质线索。这就是我们整个营销的目的。

第六:从简单到复杂发展销售组织 组织的发展应该从简单到复杂。不要一上来就建立一个庞大复杂的组织。一个团队包括BD、MDR、SDR、电商、面子营销、KA、渠道在内,前期很难互相配合。特别是产品单价不是特别高的时候,我建议所有的服务工作都可以由销售来做。

当团队规模变大的时候,我们发现很难找到综合能力的人才,比如既有销售能力又有服务能力的人,或者能够自我发展并做出解决方案的人。这个时候可以考虑分队,这是后期。

但是前期要用素质高,综合能力强的人,他自己做了很多事情,是最有效率,最容易找到切入点的。以后你要先抄队再考虑分工。

第七:产品和销售是双螺旋发展 双螺旋开发意味着产品因为从市场和销售方获得了准确的信息而不断前进。销售可以不断前进,因为产品满足了客户需求,获得了良好的口碑,获得了大量的引荐,获得了大量的标杆客户,所以销售可以更轻松的前进。这整个过程就是一个双螺旋增长模式。

欢迎大家留下想法,也欢迎大家把问题留在视频后面。我会经常去看他们,有什么问题我都会回答。谢谢大家!

#受邀作者# 吴昊,微信微信官方号:SaaS白夜行,享受客户,天使投资人,前任CEO。20年的企业信息化和6年的SaaS营销团队创新经验,每天一篇2000字的SaaS创业文章的追随者目前正处于从创业者向投资者转型的过程中。

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