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SaaS创业路线图 (86):销售VP应关注的指标

2020-09-19来源:大学生网络兼职编辑:怎么赚钱快标签: 赚钱小项目 

文章导读
有效的指标体系是业务健康运行的重要前提,作为管理者或项目负责人,要了解指标背后的目的和价值,这样才能建立起有效的指标体系。对于SaaS来说,销售体系每周、每月应该关注哪些指标?本文作者从自

编辑指南:有效的指标体系是企业健康运行的重要前提。作为管理者或项目负责人,需要了解指标背后的目的和价值,从而建立有效的指标体系。对于SaaS来说,销售系统每周和每月应该关注哪些指标?本文作者根据自己的工作经验,对销售系统的管理指标进行了梳理和总结,可供参考和研究。

我对销售系统的管理指标的价值有亲身体会。不知道当年享受销售的上海分公司的战友还记得吗?

2015年初,北京直销部培训的三位副总裁被派往上海、广州、深圳设立分公司。世界各地的团队发展迅速,上海分公司迅速超越北京直销成为销售分公司。

连续几个月占据销售皇冠的位置后,突然之间,一个月的业绩突然大幅下滑。我迅速与时任上海分公司总经理的彭冠中沟通,发现这个月出现了一个意想不到的情况:

月初,在整个期间进行基本技能培训。这本来是好事,没想到整个团队的销售节奏都被打乱了。当时客户平均单价2万元,平均交易周期3周左右;为了保证每月业绩增长20%,我们会在每个月底组织全队冲刺,完成手中的子弹,在月初重新存储客户。

于是,月初第一周的培训导致销售代表客户存储不足,进而产生连锁反应:第二周访问量跟不上,第三周商机缺失,第四周大量客户未达到成交时间& # 8230;& # 8230;

我和管仲又看了一遍。如果建立一个周评的指标体系,可以在第二周开始和第三周开始发现客户不足和访问量不足的问题,然后采取运营、激励等管理措施进行补救。

此后,我们建立了周一白天报告数据,晚上与区域总经理举行每周数据会议的机制。通过初步的数字管理,我们发现了异常,并提高了各级组织的能力。

那么,每周要看哪些指标呢?

一、周销售管理指标 每周销售管理必须以CRM为重点。我在很多SaaS公司看到,基层销售团队开会或者打开Excel文档寻找商机,表现出三个问题:CRM的记录不准确,团队成员使用CRM的习惯没有养成,领导不清楚我们是否被引导使用好CRM。

至于负责整个公司销售系统的销售副总,他每周都需要关注以下销售指标,其中大部分指标很难手工收集,需要CRM等工具支持。

当前人均客户数据储备、商机数量和金额、合同金额、交付金额支付金额、上周人均有效访问金额(如果是销售团队,则取决于有效电话号码或流程中的其他关键行动指标)。“有效访问”是指主管检查被访问企业是否正确,访问对象(人)是否正确。 每个团队管理行动的实施(时间,如订单管理会议、周会、陪同访问、培训、员工关怀等。( 招聘进度:下载简历号、邀请函、面试、录用、录用。(关于“招聘效率漏斗”的详情,请参考我的另一篇关于招聘与培训的文章(戳这篇评论) 另外,如上故事所述,一个月(/季)内每周(/月)的销售节奏可能不一样,需要观察是否有偏差。 二、销售团队月度管理指标 各级CEO、销售副总裁和销售经理每月都需要关注这些指标:

月收入金额及同比、环比; 成交客户:平均客户单价、成交周期和平均访问量 交易客户来源分析:第一来源、第二来源、第三来源及变化分析 总收入拆分:按客户类型、行业细分、增加和延续进行拆分,并进行环比 每个团队的收入变化 各团队新人的成长表现对比(需要有明确的“新人”定义,比如0~3个月为一个阶段,4~6个月为一个阶段,成熟员工6个月以上) 各团队人均效率和高产出员工比例的变化(前30%员工占总绩效的比例) 就业和辞职数据 各分公司一线销售代表人数比例(需要控制销售团队中纯管理、助理等非业务岗位的人数比例) 各部门的开票比例(交易周期超过一个月可以进行季度分析) 续保率和退款分析 代理数量和有输出的代理数量的变化 代理商盈亏分析 销售部费用和渠道部差旅费 建立公司各部门的指标体系有两个关键点:

定义好指标:每个指标都要有明确的定义和计算公式。这样才能保持指标“稳定”,不要换计算器计算不同的数值。 坚持:只有这样才能得到连续的同比和环比,发现问题,找到解决办法。 建立这些指标后,销售副总要带领业务部门(如果时间允许,最好CEO、市场副总、服务副总也可以参加),每月根据数据召开一次“业务分析研讨会”,找出指标变化背后的原因和对策。同时表扬优秀的团队,并要求未完成任务的组长进行深刻反思,汇报改进方案。

为了梳理上述指标,我也和以解决方案为主的销售公司沟通补充过,但肯定有遗漏。你公司还有哪些销售管理指标?欢迎交流信息。

#受邀作者# 吴昊,微信微信官方号:SaaS白夜行,享受客户,天使投资人,前任CEO。20年的企业信息化和6年的SaaS营销团队创新经验,每天一篇2000字的SaaS创业文章的追随者目前正处于从创业者向投资者转型的过程中。

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