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SaaS创业路线图(35):销售的十个等级

2020-08-01来源:大学生网络兼职编辑:赚钱方法标签: 创业点子

文章导读
我很喜欢拉姆·查兰的《领导梯队》,今天我也说说销售及销售管理能力的能力层级。我遇到的SaaS创业者大部分是产品或技术出身,大多不理解销售的原理,更不知道招募销售管理者如何下手。今天我就简要

我非常喜欢拉姆·查兰的“领导梯队”。今天,我还将谈谈销售能力水平和销售管理能力。

我遇到的大多数SaaS企业家都出生在产品或技术领域,他们中的大多数都不了解销售的原则,更不用说如何招聘销售经理了。今天,我将简要描述销售水平和销售(管理)水平之间的区别。

这与职位有关,但不是管理水平越高,销售(管理)能力越强。

一级销售:

可以解释他们产品的价值,回答顾客关于产品功能的问题,然后等待顾客自发购买。这是一项无需知道如何销售的技术人员即可完成的销售交易。

产品价值总是第一位的。我在这里不是贬低产品价值,而是说没有必要在这个层次上掌握销售技巧。“顺其自然”实际上是一种良好的销售状态。我见过许多公司以这种水平销售。如果他们能卖得好,产品真的很好,这是一件好事。

当然,哪家公司不想销售更进一步?如果你想增加销售额,必须提高销售组织的能力。

二级销售:

能让客户对你和你的公司有信心; 能够通过客户反应(口头或非口头)抓住交易机会; 能尽快给出客户合作的理由。 以上第一点取决于真诚的沟通和材料准备(如客户认证视频),第二点取决于实践和一点天赋,第三点取决于战略准备。我将具体谈谈第3项。

上个月,一位创始人来找我。我对他们的产品很熟悉,它们的价值很高,但是他说它们不能卖。我请他打开报价,我看到除了39800元/年的报价外,还有一个免费试用版,我马上就知道问题出在哪里了。& # 8230;

b面销售不是面向个人的。即使是坐在你面前的老板,在他的采购中也需要来自业务部门、采购部门(如果有的话)和财务部门的时间决策和支持。因此,只要有一个“免费”的试用机会,客户的策略必须是尝试并看到效果。

但这个潜在的问题是,如果老板没有付钱,企业中的所有部门原本都有自己的任务和关键绩效指标,那么为什么还要费心去“尝试”一个产品呢?此外,一些部门可能会出于利益考虑而拒绝这一新工具。我一般不推荐试用SaaS产品,而是同意“3个月后无条件退款”,先收钱。

因此,客户需要你给出“今天结束”的理由,这需要你来设计!

三级销售:能总结销售技巧,能手工教新人,关心下属(能带来小团队)

在这里,销售人员的发展渠道是分叉的,有些销售人员是独狼型的,也可以向销售皇冠发展。如果你想提高你的销售管理能力,这取决于你是否会“带人”。

人数少于10人的小团队可以通过一对一的谈话、吃饭和喝酒将人们聚集在一起。同时,应该特别提醒的是,销售线索或商业机会的分配必须公平公正,如果能够公开透明就更好了。

四级销售:它将总结标准销售风格并制定培训计划

销售团队的发展也有两个方向。一是依靠个人能力,有几个强大的销售人员可以支持公司的业绩;另一个是团队复制的能力。

我认为后者是正确的扩展路径,而前者团队绩效不稳定,难以扩展。

很难规范销售风格。它需要许多步骤,如创造、抽象总结、个人验证、复制验证(根据“推销员肖像”招募的人有50%以上可以成为人才),以及培训工具。我以前的团队花了9个月的时间来做好这件事,然后又花了9个月的时间来复制一个由数千人组成的团队。

五级销售:将设计优胜劣汰的规则,销售业绩和激励计划,并激活团队的战斗力

当下属团队超过2级(经理-主管-销售员)时,规则和方法更为重要。你不能通过吃、喝、说来带来一个好的团队,所以你必须用规则来激励人们。

制定销售系统的绩效和佣金计划不是人力资源部的工作,而是销售经理的重要职责。如果没有好的设计,销售团队成员会经常抱怨并感到不公平。作为一名销售人员,他在设计规则的时候不会提出太多的意见,但是当他遇到一些事情的时候,他会非常沮丧。

6级销售:将管理销售团队

操作能力是中高级销售经理的一项重要能力。需要动员销售团队,组织月度/季度销售动员会议,组织年度锦标赛巡回赛,组织每日表演广播,并不断推动团队达到表演PK和方法共同创造& # 8230;& # 8230;这是销售操作的内容。

7级销售:从全球营销的角度来看,它将控制销售漏斗,提高各个销售阶段的转换率

这时,销售经理应该同时了解营销和销售工作的内涵。知道如何使用营销工具(搜索引擎优化/搜索引擎优化/公共关系/历史记录/在线和离线活动/内容创建& # 8230;),有能力控制从零售额(从销售线索到收入)的各个方面,对转换率数字极其敏感,并能及时发现各销售团队的问题并试图加以改进。

如果你需要建立一个渠道(代理)系统,你需要大量的经验来深入了解渠道和处理内部直销/渠道关系。一般来说,内部和外部是有区别的。如果你遇到混乱的诉讼,你应该偏向代理人的利益,否则渠道系统将不会稳定。

第8级销售:授权销售经理

能够设计各级经理(主管、经理、副总裁& # 8230;)标准化管理行动,经理培训讲座。

九级销售:能进行营销策划和销售预测,通过资源组织和方法创新提高销售效率

年度营销计划报告是展示这种能力的最佳时机。

我常说管理依赖积累,营销依赖创新。

销售经理应具备扎实的管理技能和较强的业务创新能力。在新的一年里,如何获得更广泛的客户?如何提高从潜在商机到商机的转换率?如何缩短销售周期,提高客户单价,提高士兵个人效率?

这些不能单靠管理层来完成,所以我们必须对营销有一些看法。

同时,要善于与产品部、售前部、实施部、售后服务部、市场部(如果不在管辖范围内)、财务部、人力资源部和行政部合作。一个只能进取而没有部门合作能力的营销副总裁,也将成为公司发展的瓶颈。

10级销售:将设计和规划全国销售布局

刚才9级也谈到了从1到n的过程,真正的困难是创业公司的产品价值验证往往是在一个闭环中完成的,需要从0到1建立一个全国性的营销团队。

在这里,我们需要整体设计和控制能力,建议找有经验和技能的人来做这样的工作。我见过很多初创公司随意在全国范围内布局,大多数分支机构甚至无法支撑自己,这意味着欲速则不达。

我会在这里告诉你所有关于销售10级的事情,看看你现在属于哪个级别。

相关阅读 SaaS创业路线图(2)

SaaS创业路线图(XI)全国营销布局战略

SaaS创业路线图(十三)营销服务部相关绩效及佣金设计

#特邀作者# 微信公众号:SaaS白夜之旅的吴昊受到天使投资人和前首席执行官的欢迎。20年的企业信息化和6年的SaaS营销团队创新经验,每天一篇2000字的SaaS创业文章的追随者目前正在从企业家向投资者转型。

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