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即将到来的获客革命(上)

2020-07-31来源:大学生网络兼职编辑:互联网赚钱标签: 什么副业赚钱  

文章导读
无论对于B2B企业,还是B2B2C企业,决定销售漏斗起始点数量质量的获客都是一个值得重点关注的问题。获客其实是个很复杂的事情。但是做对获客的回报直接是收入业绩,所以绝对值得投入时间精力研究,不断

无论是B2B企业还是B2B2C企业,在销售漏斗的起点确定客户的数量和质量都是一个值得关注的问题。

吸引顾客实际上是一件非常复杂的事情。然而,对顾客的回报是直接的收入表现,所以它绝对值得在研究上投入时间和精力,不断尝试和犯错误,慢慢建立自己的游戏风格。

如果你像我一样多学习,你会对这个领域的未来充满信心。

为什么?因为SQL是有价值的。

我的这一个听起来很乐观,但事实上,正在发生的判断基于两点:

1)观念创新;

2)技术进步。

今天我们先来谈谈想法。这是最后一篇文章。

注意 与处于任何成长阶段的B2B或B2B2C企业相比,让顾客决定销售漏斗起点的数量和质量是一个大问题。

在与我交谈的首席执行官中,很少有人会说“我的商业机会很好。”每个人都想以更低的成本获得更多高质量的商业机会,从初创企业到无忧无虑的行业领导者。

也有例外。一些行业领袖确实表示,“商业机会不是问题。”但这也与增长目标相关。如果增长目标设定在未来两年翻两番(正如一些老板所想),在同样的转换率下,商机数量将翻两番。行业领导者的商机数量相当可观,传统客户获取方式的生产率已经饱和(例如,百度排名第一)。我们怎样才能再翻两番呢?这仍然是一个问题。

因此,几乎每个首席执行官都在说“没有足够的商业机会。”

那么这还不够吗,因为首席执行官没有对它给予足够的关注?我很少遇到不重视商业机会的首席执行官。

但是这种“注意力”有效吗?作为首席执行官,您能否:

1)全面了解公司的所有客户渠道?

2)您是否全面了解这些渠道的投入和产出效率?

3)你对这些渠道之间的辅助关系有全面的了解吗?

4)您是否全面了解客户获取系统中不同阶段之间的转换率?

图1:营销客户仪表板

如果你对此知之甚少,有没有每周/每月的历史报告让你立即知道细节?

如果没有相应的客户接待报告,就不能说你重视客户。

自主的 传统B2B企业的商机来自两个部门:市场和销售。

传统的市场部是一个成本中心。创造商业机会只是她的工作之一。其他工作,如公共关系/虚拟学院,回报周期长,与商业机会没有直接关系。这就决定了她对商机的数量和质量并不完全负责,营销部门总是能够平衡商机的缺乏和非商机的突出表现,所以她的根本利益与销售部门的根本利益是不一致的。

各市场与销售部门之间的矛盾、交接不畅、商机推来推去等。,只是由根本利益不一致造成的表面现象。

因为销售接近目标客户群,所以它自然是高质量的客户来源。不幸的是,销售的主要工作是结算账单,结算账单的工作量很大。如果客户占用了大量的销售时间,他的表现也不会好多少。

事实上,通常是表现不佳的新员工和缺少漏斗的销售人员在客户身上花费了大量时间。一旦漏斗得到改善,销售肯定会花更多的时间帮助客户发展。

问题是这个漏斗是好的。当有业绩产出的时间过去后,销售将面临商机不足的现象,他们将被迫再次开始获得客户,从而导致业绩不稳定。

因此,越来越多的企业开始设立独立的客户获取部门。稳定的业务机会产出和稳定的收盘表现相辅相成。

图2:独立的客户获取和稳定的输出

明确的目标意味着产出符合要求,销售人员可以跟进商机。他的来源可以是营销部门、客户部门本身的输出,也可以是销售部门的输出,但这是由他确认的。

来源不同,但输出标准相同。只要符合要求,销售就会被接管。即使它不符合要求,让我们看看如何改进获得客户的实践。

商机和销售完全开放,利益完全一致,搪塞被消除。

费用 让客户部门独立是值得的另一个原因是成本。

简而言之,假设您的客户单价为100,000,毛利减少50%,中标率为20%,那么一个合格的业务机会价值10,000。如果你在这个商业机会上的投资少于10,000元,你将在这张单子上赚到它。让我们暂时称之为你的输赢线。

销售客户的绝对成本可能是最低的,尤其是当基本工资很低的时候。不幸的是,他们有机会成本,需要花大部分时间结账。

在大多数情况下,客户部门的人员成本低于销售部门,并且有明显的商机。如果做得正确,单个成本可能比输赢线低得多。

图3:分工合作,专攻行业

毕竟,有专业化。一个独立的部门更有动力、更有目标地不断优化某项技能,从而带来效率的提高和客户成本的不断降低。

因此,即使短期内有新的人员成本压力,只要团队的产出能够优化学习进度,长期投资是值得的。

定义 每个公司都有自己的客户获取系统,不管它有多复杂,也不管它有没有独立的客户获取部门。

一些公司的客户获取部门向市场副总裁报告,而另一些则向销售部门报告。只要系统逻辑正确,就可以根据公司的情况确定报告线。

让我们先看看这个系统的第一个基本逻辑:定义。

我相信许多公司对商业机会有模糊的定义和不同的名称。有些被称为线索,有些被称为商机,有些被称为潜在客户。

名字不一致会导致误解。不一致的定义会导致部门之间的摩擦。

因此,我们要做的第一件事就是在整个公司统一商业机会的名称和定义。

图4:定义的标准化

不要低估这一步,部门之间的交接将从现在开始顺利进行。

过程 当然,有了定义,就需要有相应的过程。

通常,我们将市场部门的输出定义为市场机会MQL,将客户部门的输出定义为销售机会SQL。

制作《MQL》的渠道包括网络推广、营销、内容和客户教育。

生成SQL的渠道包括呼出电话、客户、内容和主要客户。

图5:过程的标准化

每个渠道都应该有自己的流程和漏斗。一般来说,他们可能处于竞争关系中。谁的投入产出效率高,谁就会投入更多。

因此,必须有一个表来统一管理它们。

渠道,效率,辅助关系,转化率。

各种自动化工具也以统一的方式进行管理。

每个企业都可以有连续稳定的SQL输出。

想想就兴奋起来!

作者:帕特里克,微信公众号:硅谷销售研究院

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