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三个价值,决定企业的命运

2020-07-27来源:大学生网络兼职编辑:网上赚钱标签: 赚钱新商机 

文章导读
你创造的是哪一种价值?作者:何加盐公众号:何加盐(ID:ihejiayan)我们常常会遇到这样的情况:我的产品明明很好,却卖不动;别人的产品一般,却销售火爆。我的能力明明很强,却得不到领导认可;那个

你创造了什么样的价值?

作者:贺家盐 公开号码:何(身份证号:ihejiayan) 我们经常会遇到这样的情况:

我的产品显然很好,但是不能卖;其他人的产品一般,但销售火爆。 我的能力显然很强,但我没有得到领导的认可;能力不如我的人被重用,他的工资是我的三倍。 我显然更爱那个女孩,但她不理我,反而投入了渣男的怀抱。 有时我们会想:顾客、老板、女孩,你瞎了吗?以后会有后悔的时候。

但实际情况往往是,顾客、老板和女神选择了另一个不如你的好且无怨无悔的。你的产品还是卖不出去,领导还是不看好你,女孩还是把你当成空气。

为什么会这样?

原因可能是你没有意识到这三个值之间的区别。

我们经常说产品或服务(以下统称为“产品”)是否有价值。事实上,“价值”一词过于笼统,可以细分为三个层次:预期价值、经验价值和实际价值。

例如,一家公司销售一门培训课程,声称它可以帮助你提高销售业绩。看完广告后,你会觉得这门课程特别有价值,这就是所谓的“期望值”。 你付钱去上课,老师说得很好。听完之后,你觉得这个课程很值得。这就是所谓的“体验价值”。 课后你回到公司,自信地运用老师教的技能去做销售,却发现这些技能毫无用处,毫无价值。这就是所谓的“真实价值”。 总而言之:

消费者在体验产品之前想象的价值被称为“预期价值”; 使用产品时感受到的价值称为“体验价值”; 产品对消费者的实际影响被称为“实际价值”。 任何生产任何产品的公司都必须具备这三种价值中的一种或多种,否则产品将无法销售,公司将会破产。

要使产品具有三种价值,就需要付出相应的成本。

这时,问题来了:你选择哪个值?

每个公司都有有限的人员、资本和时间,只能专注于一种价值。不同的公司会选择关注某个价值,而这个选择也决定了企业的风格。

当你开了一家水果店,买了一批难吃的水果,你需要决定是扔掉还是降价,或者贴上一个“比初恋更甜蜜”的标志,然后迅速卖掉它们——前者是选择实际价值,而后者是选择预期价值。

你开了一家培训机构,发现班上干货多,学生不喜欢;讲更多的笑话,但是他们非常喜欢。你需要在“对学生真正有用”和“学生感到快乐”之间做出选择。前者是实用价值,后者是体验价值——这两个差异可能决定你的生意是好是坏。

你成了一家咨询公司,却被广告搞得不知所措。有些企业来这里花了500万元请你咨询。当你看它的时候,你不能解决这个企业面临的问题。然而,为了完成这个项目,你进行了生动的内部培训,使用了许多花哨的图表、完美的理论和足够的最佳实践案例,并交出了漂亮的PPT,客户对此赞不绝口。但是你知道,事实上,这对企业的发展是没有用的——这是这样的情况,当我们不能交付实际价值时,我们选择扩大预期价值和体验价值。

选择预期价值的公司是销售公司。

老板最关心的是产品能否销售,能否高价销售。他的产品可能没有实际价值,或者实际价值低于广告,但是老板不在乎,只要不影响销售。

有许多这样的公司。例如,许多公司销售老年人保健产品、儿童营养液、化妆品、保险、培训等。正在做“以黄金价格出售稻草”的生意。几分钱的化妆品和保健品可以卖到几百美元,生意还是很好的(我不是说这些公司都是这样,只是其中的一部分)。

某种口服液、某种铂金、孕妇防辐射服、防辐射路由器、以及近年来在中国流行的成功培训都属于这一类。他们的共同特点是产品效果不能用客观标准来判断,所以你不能知道它是否有用。

我们称这种产品为“智商税”。

也有一些以销售为导向的公司,他们销售的产品确实有实用价值;但它的价格比这高得多,高利润主要来自优秀营销产生的溢价,而不是产品本身。几个典型的例子包括德比尔斯DIA、小壶茶、江、vertu手机等等。

我们这里不做道德判断。他们卖真货,按规定纳税,支持员工,消费者没有任何意见。他们的老板通常被称为“营销大师”。

三个价值,决定企业的命运

选择体验价值的公司是一家快递公司。

老板最关心的是用户在使用产品时感到舒适和不满意。也许产品本身的实用价值不高,但公司会设计各种方式让用户在使用产品时感觉良好,甚至认为物有所值。

儿童教育、成人培训和互联网产品等公司经常选择这种模式。比如,教学和培训公司会精心设计各种套路,让你的课堂体验非常好,尤其是“峰到尾的体验”,让你课后感到快乐。只是过了许多天,当我冷静地思考时,我发现我似乎什么也没学到。

物理产品也非常注重体验价值。他们会让你通过良好的购物环境、精美的包装、热情的客户服务或巧妙设计的体验环节来享受产品的使用——即使产品的质量不是很高。

一个典型的例子是一些高端的私立医院。他们的医疗技能可能不是很好,但是他们在环境和服务方面会很热情,这让你觉得去看医生也是一种享受。它的治疗效果比公立医院差,但费用却高出许多倍,人们仍然蜂拥而至,因为他的服务创造了体验价值,这使得人们忽视了医疗的实际价值。

因此,体验价值可以弥补实际价值的不足,或者为实际价值增加价值,减少消费者的抱怨,提高他们的满意度,使企业赚更多的钱。

三个价值,决定企业的命运

选择实际价值的公司是面向产品的公司。

老板最关心的是我的产品是否对用户有用,是否能解决他的痛点和满足他的痛点。公司会投入大量资源来改善产品的功能,但有时这些功能可能不会被用户感知。

这样的公司往往存在于2B的制造领域,这并不为人所知,因为2B不需要向公众推销,只需要向有需要的企业展示产品的功能和质量。因此,许多行业中的隐形巨头都是以产品为导向的公司。

在2C领域,虽然这类公司对消费者有真正的价值,但由于缺乏有效的营销手段,在早期阶段一般难以生存。此外,由于经验不足,产品很难高价出售,人们需要很长时间才能实现其价值。如果不持续到那个时候,公司就会倒闭;但是一旦你活下来,你就会取得巨大的进步。

在互联网时代,互联网给好的产品提供了一个新的交流渠道。只要他们能真正满足用户的需求,他们就能经常获得爆炸性的增长。例如,谷歌满足了人们的搜索需求,P站满足了人们看电影的需求。他们不需要被提升,他们自然会得到病毒式的增长。

然而,这更适用于具有统一体验价值和实际价值的互联网产品。如果一个公司只注重实际价值,但营销不好,体验不好,那么它通常会发展得很慢,否则就无法生存。

在上述三种价值观中,每个企业都有自己的倾向性。选择哪种价值通常由价值、能力、资源和发展阶段决定;每一种选择也有它自己的优点和缺点。

以赚钱为第一目的的企业,或能力和资源不足的企业,或处于发展初期的生存危机的企业,都会选择预期价值,而销售将推动公司的发展。

在这些企业中,销售是第一生产力,而营销、计划和销售部门的人才是老板最看重的。

这种企业在早期阶段更容易启动。然而,如果一个企业长期选择销售导向而忽视实际价值,在成长到一定程度后,就会遇到价值危机和管理危机。

他们在公众舆论中的地位会相对较低,公司会发现很难吸收真正的高层次人才,内部人员会分散,员工的成就感也不高。

在管理层,销售副总裁或顶级销售员会绑架公司的利益,并不断要求更大的权力和更高的佣金。如果不满意,就有可能带着客户资源离开,给公司造成巨大损失。如果老板不是第一个推销员,公司甚至会直接瘫痪。

目前以追求消费者满意为主要目的的企业,或者产品质量差只能通过服务来补偿的企业,将选择体验价值,服务将推动公司的发展。在这些企业中,计划、运营和客户服务部门的人才是老板最看重的。

这样的企业往往不想制造好的产品,但他们的能力是有限的。他们只能通过其他方式提高顾客满意度,掩盖产品本身的缺点。在客户体验的高峰期,他们会销售更贵的高端产品,或者要求客户填写满意度调查表,派朋友帮助推销产品,并在产品推广文章下写评论。

这种趁热打铁的攻势非常重要,因为当顾客处于体验的巅峰时,他们对产品非常满意,并有很好的评价。如果顾客的头脑冷静下来,他可能会回去反思产品对自己的实际影响,从而终止回购,甚至要求退款。

如果企业长期选择体验导向,忽视实际价值,客户的长期回购率会很低,容易引发售后纠纷。他们很难长期获得忠诚的用户,所以他们必须不断努力创造新产品,努力工作,累得没有尽头。

以满足社会需求为主要目的的企业,或者那些缺乏营销意识和能力,错误地认为好的产品自然会有好的市场,或者那些有足够的生存能力和产品已经成为制约公司进一步发展的瓶颈的企业,将选择实际价值,产品将驱动公司的发展。在这些企业中,R&D和生产是第一生产力,而R&D部门和生产部门的人才是老板最看重的。

如果企业长期选择功能定位,忽视预期价值和体验价值,产品很难迅速打开市场,企业在达到盈亏平衡点之前就会倒闭。只有那些在市场上建立了声誉并有足够资金支持的公司才能生存。即便如此,该公司的投资仍将非常沉重,利润也将非常微薄——因为制造一个好产品往往需要付出很高的成本。

但好处是,只要这样的公司在市场上站稳脚跟,它就会凭借口碑慢慢成长,其预期价值会逐渐赶上实际价值,使公司走上稳步发展的轨道。

成熟期过后,此类公司最大的风险是误判市场。新开发的产品或功能可能只是生产商想象中消费者关心的,但事实上消费者可能已经改变了他们的偏好——诺基亚手机的衰落就是一个典型的例子。

事实上,每一个成功的企业都必须至少有两种价值观塑造得很好,其中一种必须是实际价值。依靠市场营销和经验的企业不可能在一定程度上走下坡路。除非产品升级,否则不会有新的进展。

在知名企业中,百度以功能为主,销售为辅,但体验相对较差;阿里巴巴最初是一个功能+销售的类型,其产品体验一直受到批评;腾讯是体验式+功能式的,但它向所有人出售梦想的能力稍逊一筹,这就是所谓的“腾讯没有梦想”。

在企业家中,马云更擅长做预期价值;马更善于体验价值;李彦宏更擅长做有实用价值的事情;史玉柱在做褪黑素时注重期望值,在玩游戏时注重体验值;雷军在做金山的时候主要是做实用价值,后来让小米更加注重预期价值;周最注重的是期望值,做了3721;其次是经验值,做了360。现在,它通过做2B和2G的网络安全最注重实际价值。

因此,不同的企业和不同的人在不同的阶段可能会采取不同的策略。

有些朋友可能会认为我不是企业家,也不会开公司。这三个价值观对我来说毫无意义。事实上,对于普通人来说,我们经常面临三种价值选择。我们的工作和生活经常需要在这三者之间进行选择和平衡。

在艺术史上,许多致力于创作的画家和作家不知道如何推销。虽然他们死后光芒四射,但他们一生都是无名的、悲惨的,比如梵高和曹雪芹。

现在在自我媒体领域也是如此。一些公共作家并不追求热点或哗众取宠,而是只想写一些对读者有用的干货文章,这通常发展缓慢。

在事业上,有些人有很强的工作能力,但他们不能推销自己,所以他们在找普通的工作。加入公司后,他可能做了很多有价值的工作,但他不会在老板面前表现出来,尤其是他不会展示自己的优点,所以他的晋升和加薪都很缓慢。那些善于“愚弄”和展示优点的人可能在实际能力和贡献上不如人,但更容易找到工作并得到提升和提升。

在生活中,有些人显然很富裕,但他们穿着老式的衣服,没有品味的话,所以他们被女孩拒绝。他最终坠入爱河或结婚了。他显然爱着对方,为家庭做出了很多贡献,但却忽略了一些礼节性、甜言蜜语和关怀,以至于对方感受不到他的爱和贡献。相反,一些“条件差”的人善于创造好的人和浪漫的气氛,这很容易赢得女孩的青睐。

——认识到这一点后,我们就能理解文章开头提到的问题,问题的症结在哪里:做人就像做企业一样,但只有实用价值是行不通的,你必须学会建立预期价值和体验价值。

因此,“金子总会发光”和“好酒不怕巷子深”这两个词实际上是错误的。金子不会自动发光,酒也不会自动扩散到小巷的外面。他们的价值需要被出售和体验,然后才能传递给用户。

这对普通人来说也很重要,也就是说,当我们申请工作时,我们必须清楚地看到公司和老板的风格。一个企业的价值观隐藏在这三个价值观中,这三个价值观将决定你在企业中的生存状况。

如果你是一个特别擅长创造预期价值(销售)的人,但是去一个只注重实际价值的公司,那么公司给的钱肯定不会达到你的预期目标。你也会认为老板是个白痴,他能挣很多钱,但却挣不到。

如果你是一个特别关注顾客感受的人,但是去了一个不重视体验价值的公司,那么你会很累,你会经常因为顾客不理解的问题或抱怨而感到尴尬和委屈。你还会觉得老板太固执、太死板,不尊重顾客的体验,不关心员工的感受。

如果你是一个想给社会带来价值的人,但是去了一个只注重预期价值的公司,那么你会有一个非常痛苦的生活,觉得你整天都在愚弄别人。你也会认为老板是个骗子,敢赚任何钱。

因此,最好去一家符合你自己价值观的公司。这样,你和你的领导之间的冲突就会少得多,麻烦也会少得多。

企业家选择合作伙伴,企业招聘员工,他们也应该选择更一致的价值观,这样整个团队才能在一个方向上发挥力量,这样才不会天天惹麻烦,保持内耗。

最后要提醒的是:

诚实的人在做生意的时候受了很多苦,他们很容易死,因为他们太注重实际价值,而忽略了预期价值和体验价值,所以他们应该学会如何推销自己,试着去了解顾客心理。

会骗人的人容易上手,但瓶颈很明显。在某种程度上,他们不能起床,因为产品的实际价值跟不上。因此,他们必须转型升级,才能突破瓶颈,继续发展。

总而言之,它是:太真实,不大;太弱了,不远。现实和现实的结合是做生意和做人的方式。

作者:何,专门研究牛人的牛人。他在政府部门工作,创办了一家咨询公司,现在是一名顾问。专注于思考和认知的改善,帮助你成为一个更好的自己。公开号码:何(身份证号:ihejiayan)

原始链接:https://mp.weixin.qq.com/s/msfcxgyu-tyjUa4X2W9MCg

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