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To B业务内容营销怎么做?

2020-08-01来源:大学生网络兼职编辑:手游赚钱标签: 什么副业赚钱  

文章导读
To B业务中,内容营销意味着相对高效的触达与转化率,可以为产品与团队带来精准且优质的客源。那么To B 业务内容营销需要怎么做呢?有哪些注意点呢?提到To B运营,内容营销是一个绕不开的话题。在客

在To B业务中,内容营销意味着相对高效的覆盖范围和转换率,可以为产品和团队带来准确、高质量的客户。那么我应该怎么做才能做好商务内容营销呢?需要注意的是什么?

当谈到对乙运营,内容营销是一个不可避免的话题。

内容营销在客户生命周期的每个阶段都发挥着重要作用,如认知、考虑、偏好、初始使用、持续使用和更新。

正如罗兰·贝格在“B2B销售的数字未来”报告中提到的:

B2B买家在第一次联系销售人员之前,将自己完成整个购买过程的近57%。90%的B2B买家会在线搜索相关品牌、产品或功能等关键词,70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。

这意味着提前规划B2B买家购买流程的前57%尤为重要,内容营销在这一过程中可以发挥关键作用。

既然内容营销如此重要,我们应该做些什么?

在这里,我将系统地谈谈以下六个方面,以及对内容营销应该如何做的一些思考:

内容本质 内容目的 内容规划 内容制作 内容传播 内容营销团队的建设 接下来,我将一个一个地讲。

1.内容的本质 在具体谈论如何做内容营销之前,我想问一下:

你认为内容的本质是什么?

你可以想一会儿,然后继续读下去。

在我看来,内容的实质是解决顾客的内心焦虑。

正如齐帕所说,创始人马东说:

内容是一个关系到人们内心的产品,所以时机并不取决于你在什么时候做什么,最重要的是你是否掌握了人们目前所关心的焦虑。

因此,从本质上来说,无论你写什么都与顾客有关;内容是否与行业相关;或与您自己的产品相关的内容;等等。

你写的东西的本质是解决客户的焦虑,并且在解决客户焦虑的过程中,最终达到你的商业目的。

能够解决和缓解客户焦虑的高质量内容的输出能够影响其读者乃至整个行业的发展,进而给整个行业带来价值。

2.内容目的 在谈论内容的目的之前,让我先谈谈内容营销的含义。

《赢得客户》一书对内容营销的定义如下:

内容营销是指企业通过生产和发布有价值的、相关的和持久的内容来吸引目标人群,改变或加强目标人群的行为,并产生商业转化的营销方法。

这句话有四个要点:

吸引顾客 改变行为 强化行为 商业转型 可以说,这四个关键点基本上涵盖了内容营销的所有目的:

吸引客户,即获得客户流量。 改变客户行为,即进行售前教育和培养客户线索。 强化顾客行为,即引导顾客进入新阶段和成长阶段。 业务转型意味着从客户身上赚钱并赚更多的钱。 总而言之,内容营销贯穿客户的整个生命周期。在客户生命周期的每个节点,内容营销都扮演着重要的角色,需要实现其相应的目标。

3.内容规划 为了实现内容营销的目标,下一步是进行内容规划。

在规划内容上,我们可以通过以下三个维度得到最终的规划方案:

内容的切入点 顾客在六个主要阶段的不同心理状态 内容类型 第一部分是内容的起点 如何找到内容的起点?

寻找内容的切入点就是寻找企业战略需求和客户需求的结合点。

例如,软件即服务公司的战略定位是通过软件+硬件+代理运营服务来帮助餐饮企业的绩效增长。

企业希望软件+硬件+代运营服务的解决方案能够帮助客户解决问题,帮助餐饮企业的业绩增长,客户愿意为此解决方案付费;客户的需求是如何做好营销、运营和管理工作。

然后,内容关于餐饮业的变化,如何营销,如何经营,如何经营等。是这家软件即服务公司内容营销的突破点。

第二部分,顾客不同阶段的焦虑心理 顾客不同焦虑心理的五个主要阶段是:认知、需求产生、考虑、方案选择和使用。

B2B相关人员应该写的是缓解客户对这五个阶段的焦虑。

第一阶段,认知阶段

在这个阶段,客户知道他们有很多未知的信息和新的东西,客户渴望知道与他们自己和他们的业务相关的新信息。

此时,您输出的内容主要与客户相关,这通常可以吸引客户的注意力和兴趣。

例如,如果您的解决方案是帮助公司解决大数据问题,那么您的内容,无论是与大数据相关的内容,还是写给关键决策者产品经理的内容,如“产品经理的100项相关技能”,一般都能吸引客户的注意力。

第二阶段,需求生成阶段

在这个阶段,客户要么在实际工作中遇到困难;或者将来有一个理想的目标,并希望找到一些方法来实现这个目标。此时,客户将阅读与方法论、意见领袖的意见等相关的各种文章,并在学习过程中逐步阐明自己的需求。

此时,您的主要输出内容可以包括各种方法、行业趋势分析和其他文章。

第三阶段,考虑阶段

这个阶段表明客户已经产生了某些需求。

此时,您需要做的是不断培养客户线索并提供更多内容以建立教育和信任。

例如,客户案例和行业白皮书都是合适的。

第四阶段,选择计划

在这个阶段,客户有明确的需求,并且已经认识到解决需求的解决方案。此时,客户有多种选择。

此时,您需要输出的内容包括客户成功案例、成本优势、风险和形象优势。

第五阶段,使用阶段

在这个阶段,客户开始使用产品,这个阶段的重点是帮助客户成功。

此时,您需要做的是输出能够帮助客户提高其业务战略思维能力、使用产品功能的能力,并最终解决业务目标相关方面的内容。

众所周知,高端客户的决策周期很长。只有通过对客户的不同阶段进行分类,并为每个阶段输出内容,我们才能实现高效的内容营销。

第三部分,内容类型 内容类型主要分为以下几类:

300字以内的短文 超过3000字深长 电子书 纸质书 声音的 录像 直播 由于预算和资源的影响,大多数企业在进行内容营销时,一般使用短文本和深长文本。

内容营销做得好的公司基本上涵盖了7种类型的内容。

关于内容规划,上面提到的内容的入口点让我们知道我们的内容的范围、边界和焦点在哪里。然后,根据客户在六个阶段的不同心理状态,有针对性地规划我们的内容输出。

也就是说,内容规划的核心是找到内容的突破点,然后根据客户的焦虑程度输出不同类型的内容,在不同阶段进行有针对性的规划。

4.内容制作 通过以上介绍,我们知道:

内容的本质是缓解顾客的焦虑; 内容的目的是吸引目标人群,改变或强化目标人群的行为,并产生商业转化; 在规划内容时,应该根据顾客不同的心理状态制作不同的内容。内容的形式可以是短篇故事、深度长文本、电子书、音频、纸质书等等。 下一步是开始内容制作。

一个内容的主要制作过程如下:

判断要制作的内容是为了解决顾客的哪个心理阶段的问题; 在这个阶段,客户的问题是什么? 在发现的客户问题中,您目前想解决哪一个? 开始主题选择; 寻找信息; 开始写作; 内容优化; 出版; 散开。 在这里,我将主要谈谈第四个选题。

选题是整篇文章中权重较高的一个环节。在很多情况下,选题是否做得好基本上决定了一篇文章一半以上的命运。

换句话说,如果主题不坏,即使内容几乎坏,阅读量和转发量也会好;如果选题不好,即使内容质量好,阅读量也不会上来。

根据个人经验,我认为这个选择可以从以下几个方面考虑:

与客户成功案例相关的文章的系列输出; 与公司活动相关的一系列输出; 专题活动的选题; 固定热门话题选择; 突发热点的选题; 与公司内部业务相关的主题,如产品、服务、解决方案和组织。 5.内容传播 一篇高质量的文章完成后,应该向外界传播。只有通过向外界传播,一件物品的价值才能扩大。

有几种方法可以传播文章:

微信公众账号,这是贵公司自建媒体的主渠道; 合作渠道,包括垂直媒体渠道、第三方媒体渠道、长期跨行业合作渠道、联合推广渠道等。 员工共享。 客户分享。 通过内容传播,它最终将带来:

粉丝(从媒体上关注公司的客户); 会员(留下线索的注册客户); 销售线索(最终达到销售标准的客户); 赚钱(客户支付账单并持续支付账单)。 第六,内容营销团队的建设 为了完成内容,

完成相关的创作需要人力。

人力可以来自三个方面:

在第一个方面,招聘了一个专业的内容运营团队,但是据我所知,市场上很少有b到b的内容专家,这就意味着b到b的业务专业人员不容易招聘,尤其是中小型初创企业。

然而,如果我们说,对于初创企业来说,创始团队有写作专家,那么创始团队成员最好写,也就是说,为了节省成本,写很多能够突出商业价值主张的干货。

在第二个方面,所有员工都可以参与创作,也就是说公司的所有员工都可以参与创作,但是我认为对于很多中小型初创企业来说,用这种方式来完成内容的创作是不现实的。

因为To B业务的内容创作相对来说是一个门槛,需要专业人士来完成创作。因此,我认为这基本上是大公司可以做的事情,如果他们想实现全员创造。

第三个方面是找外部专家合作写作,即找行业专家KOL,通过支付或资源交换的方式写作。专家写作不仅可以产生高质量和有吸引力的高质量内容,还可以帮助我们的内容在更广的范围内传播,因为KOL有自己的流量属性。

最后,总结一下,在考虑内容营销应该做什么的时候,我们可以从以下六点思考:

内容本质 内容目的 内容规划 内容制作 内容传播 内容营销团队的建设 #专栏作家# 冯险飞,微信公众号:肖的短信,个人微信:f1506620495。每个人都是产品经理专栏作家。一家互联网初创公司的合伙人兼运营总监,以及“从0到1”的项目负责人,擅长战略、运营和产品的整体规划和实施。

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