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小仗的打法:早期创业的非对称竞争

2020-08-01来源:大学生网络兼职编辑:怎么赚钱快标签: 快速致富项目 

文章导读
“创业,是现代人的科举。”创业者如同千军万马过独木桥,但是创业成功的往往是少部分人。笔者将分析早期创业中如何建立非对称赔率,赢得非对称竞争。对个人而言,早期的商业行为,本质上就是借钱赌博,即

"创业是现代人的科举考试."企业家就像数以千计的军队穿过一座木桥,但成功创业的往往是少数人。作者将分析如何在创业初期建立非对称优势,赢得非对称竞争。

就个人而言,早期的商业活动本质上是借钱赌博,也就是说,用你的信用来获得一笔钱,加上几倍的杠杆,以获得未来。

文字必须是全部,文字必须是缩小的,所有这些都是上瘾后的死亡,缺乏“赌博”应该具备的基本常识。

每一个伟大都有一个微不足道的开始。

如果你不能从0到0.1,你就永远没有机会从1到1亿。你需要一个雪球来滚雪球。

在探索认识论的漫长过程中,我大概发现了一套商业常识(如下)。正是这种常识让我相信,商业是一门手艺,这门手艺是可以自然习得的。

就像一套实战技能一样,需要有内功、技能和武学招式。公开的商业模式更多的是从不同的方向讨论一些肤浅的拳头动作。

这种显微放大就像盲人触摸图像。结果,有太多的动作,你不知道该用什么,所以把它们都用上。我不知道为什么别人可以工作;如果你在实战中战斗,你会有各种各样的约束。

而这篇文章,我想得到的效果,是教你如何在商业常识的指导下做出一个系统的举动,并以很高的概率赢得雪球。

首先,比赛的开始风格 早期的商业行为是借钱和赌博。因此,“赌博”的高级策略是一进入市场就追求不对称的赔率。

生意是一样的,那就是我们必须夺取战场高地,建立地方优势,然后徐图获胜。

那么如何建立不对称的赔率呢?

我的回答是——“定位理论”。

定位理论告诉我们,竞争的最终战场是“顾客的心”。

这是一个伟大的发现:在商业中有18种武术的地方,商业在过去一百年中的沉浮是精神战场的游戏。

理论的本质是解释问题,方法的本质是解决问题。

基于此,让我们首先理解问题并解释它:

华山说,我们必须把商业提高到经济学的高度,以便发现它的本质。

从经济和社会分工的角度来看,这是因为伴随着商业机会的是一个社会问题;企业将有一个基于这一商业机会的商业使命;有了企业使命,我们就可以制定企业战略;通过企业战略,可以形成业务组合和产品结构。

企业的所有产品组合和产品结构构成了社会问题的初始解决方案。

这是一个精致的等式,给我们的灵感是一个公式:

企业战略= ∑(业务组合+产品结构)

华山会想得更极端:

企业=产品

我们遵循这一思路,从另一个层面来看待它:

在共同的社会问题下,不同的公司给出的解决方案是逐案的,并且有自己的风格。

也就是说,基础层次上的业务组合和产品结构是不同的,在价值层次上提供给客户的价值公式也是不同的。

在各种公式中,哪一个有效?

我的回答是定位理论中的“重组认知”。

这时,我们终于从认识论走向了方法论。

根据定位理论,社会问题的解决方案已经存在于潜在客户的头脑中。它只是以知识或经验的形式存在于潜在顾客的大脑中,与问题相匹配。

你需要做的不是纠正或改变你的想法。

相反,我们应该把这些认知当作现实,把这些刻板印象甚至“谎言”当作真理和基本原则,重新组织这些认知,并在顾客心中建立理想的“位置”。

这是进入客户头脑的最短链接。

瓜子二手车直销网,没有中间商赚的差价。

怕生气,喝王老吉。

当你饿的时候不要叫妈妈,叫我饿。

爱干净,住在汉庭。

……

所有这些都是基于定位理论的非常经典的话语系统,侵入了顾客的头脑。

只有当你能有效地侵入消费者的头脑时,你的胜利才会增加确定性。

因为你有心理认知,这意味着你已经在产品价值创造和交易成本方面建立了成本节约。

孙子兵法:一个好的战士赢得胜利,没有智慧和勇气。

善于战斗的人一开始一定不要不分青红皂白地战斗,而是要善于选择战斗机(定位),然后在有全胜率的时候敢于进攻。

从手中开始,我们希望以高概率在高赔率下竞争。

第二,竞争的赢家和输家 华山在《超级符号就是超级创意》中提到:

什么是产品?

产品是购买的理由,制造产品是购买的理由。

购买的原因是什么?

购买的理由是一个词和一个话语系统。

话语系统是战略性的,先于产品。

或者可以说,制定话语体系的过程就是制定企业战略的过程,即创造产品、策划包装、创意广告和确定过程的过程。

华山这样说:一切都是一回事。

如果我们说定位理论的主要目的是帮助企业家建立可靠的假设和完善价值主张。回答问题“你是什么?”。

接下来,回答“有什么不同”和“如何看待它”是下一个关键点。

以卢克金咖啡为例:

星巴克有一个著名的“第三空间”理论。也就是说,家庭生活空间是第一空间,工作场所是第二空间,城市酒吧、图书馆和公园是第三空间。

星巴克基于第三空间理论重新诠释了咖啡馆的文化、精神和体验。

这样,星巴克获得了巨大的成功。

如果勒克金咖啡以第三空间理论为基础塑造其价值主张,这不过是帮助星巴克在它已经完成的“议程设置”下创造更多的品牌声音。

因此,勒克金咖啡必须摆脱这一命题,提出“任何时刻”的新命题:

无限场景>:第三空间

那么这个命题有什么不同呢?

卢克金咖啡做了一系列改进:

产品强化:在原料、顶级咖啡豆供应商方面,生咖啡豆在中国购买和烘焙,以确保咖啡豆的酸味和新鲜度;搭配口味,聘请WBC冠军团队反复测试、优化和调整咖啡豆比例和烘焙度。 场景增强:有四个频道:精英,放松,皮卡和厨房。通过店内自举和外卖的方式满足用户的“无限场景”。 提高效率:智能订单调度系统、智能订单系统和智能DMP系统。包括客户获取效率和加强创新,所有交易都在应用程序中完成,形成流量池。第一个杯子是免费的,买2送1,买5送5,然后分新的。

事实上,它被有效地应用于蓝海战略理论的四步思维体系:消除-减少-增加-创造。

拒绝:哪些行业认为理所当然的因素需要被拒绝? 降低:哪些元素应该降低到产品标准以下? 增加:哪些元素应该增加到行业标准以上? 创造:哪些行业从来没有需要创造的元素? 由于交易结构的改变,留在商店和装饰大面积门面的成本已经消除,因此增加了更好的产品技术、更好的机械和设备以及更好的口味匹配。

由于外卖+商店自助的无限场景,技术系统开发的投资增加了,与SF快递合作分销咖啡的连锁尝试也增加了。

定位必须有坚实的支持。

去年9月,星巴克惊慌失措,开始与饥饿合作,并推出了外卖业务。星巴克以实际行动进入了勒克金咖啡的“议程设置”。

毕竟,这个案子太奢侈,不切实际(全靠烧钱),但却有很大的启发意义。

让我们举另一个例子:芳香奶茶。

近年来,随着以爱茶和哀茶为主导的新型奶茶模式在大都市区的逐步发酵,新中国茶的概念在全国各地流行开来。

飘香,一个在2008年销售的老式奶茶品牌,可以环绕地球的赤道,正面临着产品老化和竞争加剧的困境:

首先,它受到消费者头脑中对冬季热饮凝固认知的限制;

其次,以hi-tea为代表的新中国茶叶企业家,以传统奶茶为公关点,努力教育市场。

此时,如果你不能扭转冬天喝热饮御寒的老一套的认知。

那么它就不会打破游戏,销量只有在冬天,业务只有三至五个月,然后工厂和渠道将形成一个无法忍受的浪费。

香水只能“重组认知”,形成新的认知钉子,钉进消费者的头脑。

回到芳香产品的成分,它就像茶精、奶精和燕麦一样简单。很明显,香飘是一家营销公司,因为产品没有特别的壁垒。

基于此,我们把它一个一个分开:茶精是提神的,奶精是能量补充,燕麦是饥饿的。

从外观上,我们可以大致提取出飘香可能“缓解轻度疲劳,缓解轻度饥饿”。

正如我们以前说过的,产品是购买的理由;购买的原因是一个话语系统。

因此,你得到了“小饿,小困,喝点扑鼻香”的语言系统。

将最初对冬季热饮的认知引导到行动倡议上,即一天24小时内,每个人在各种场景中都可能饥寒交迫。

那么,如何消除非奶制品的刻板印象呢?

他们已经很擅长这个了,所以只需添加一些关键的信任信。它们是:来自印度雅鲁藏布江的茶叶,以及每年有10亿人消费的新西兰进口的牛奶。

事实并非如此,半年度报告的亏损飘飘,而年度利润是3亿;在湖滨大学的第五届,芳菲飘飘的校长蒋小莺入围了。

第三,竞争的实证主义 创业是一个“试错+解决”的过程。

定位理论虽然有效,但有助于我们建立相对可靠的假设,避免盲点,消除明显的错误假设,并大大减少试错的范围。

然而,任何理论都有其局限性,尝试和错误的范围都在缩小,但仍有许多商业陷阱等待着我们。

那么,有没有一个有效的策略来再次扩大确定性?

这是我想谈的最后一个策略——精益创业。

你已经确定了你的位置,设计了你的信任信。接下来是一个新的认知盲点:

你不明白,有必要这么大规模地直接做广告;或者首先在朋友圈不准确的目标客户群中消费个人信用;

你也不明白是否要大规模购买。由于原材料采购量小,产品价格居高不下;我必须提前做营销活动,但我只能亏本卖出,但我还是担心大量购买后库存积压;

你也不明白是否要提前在正式场景中完成企业要素的改进,比如是否要注册公司,是否要租用场地,是否要经过许可程序,是否要招人。

事实上,有许多公司盲目地开始“大规模”行为,而没有验证价值假说和增长假说。

例如,当你选择一个像乐纯酸奶这样的商店的位置时,你会对三里屯“那方花园”周围的商业环境进行全天候的检查,形成人流及其特征的参考数据?

你不会的。

(乐纯选址人流及人流特征统计表)

例如,当你考虑做店铺装修时,你会像华山团队一样做营销咨询。你有没有用最愚蠢、最土气、最麻烦的“改字”方法来获取店铺装修前后消费者行为的统计数据?

你不会的。

(由中国和中国年会分享)

你只会被蒙住眼睛,想着尽快实现商业价值。

那么,如何用精益创业理论来检验这个假设呢?

你应该用更高的可变成本和尽可能低的固定成本进行假设检验。 你应该找到增长的“北极星指数”,意识到认知意义比商业成就更重要。 产品品牌在发源期不应追求产品要素的完整性。

用最小的可行产品进行测试,即使这个可行产品与极高的可变成本相匹配。

例如,原材料由沃尔玛零售购买,包装箱在10家淘宝店定制,机器设备由您租用,广告渠道一次性付费,未租用的店铺通过电子商务直接外带,未进驻外带平台的自行发货。

在你获得认知结果之前,你应该放弃追求虚荣心指标,比如用户数量、收入规模和几个百分点的增长率。

你只需要观察:你的品牌和品牌主张是否满足顾客的想法,是否在回购、口碑和硬而广的交付之后形成了一种无声的购买。

如果这些尝试不起作用,请再次更改您的信任证书并再次进行测试。

如果成功了,那么,你只需要迅速将你获得的认知成就转化为你的第一波商业成就。

第四,最后的话 管理哲学首先是生活哲学,而不是竞争哲学。

如果你有一种生活方式,你就会有可持续经营的信心,你就能不断地验证路线,储备资源,做出适当的布局。战略包围的实现取决于第一次世界大战。

难怪马云说:创业公司的战略是生存。

最后,我给你讲一个小故事:

当蒙古帝国准备入侵南方时,由于徐金国的进攻,宋朝被迫南移。

蒙古帝国南侵的路线是:西辽1218年,西夏1227年,吐蕃1246年,大理1253年,越南1257年。

你有没有注意到1234年的大元铁骑毁了黄金,事实上,它已经与南宋对抗了。然而,到了1257年,南宋西部的所有势力都被消灭了,南宋形成了一个半包围,只有到那时,人们才相信大局已定。

1279年,蒙古在雅山赢得海战,南宋灭亡。与此同时,它持续了45年。

知道如何正确地做事情,并立刻把事情做好。

即使它像蒙古一样强大,在实现最终的“商业实现”之前,有必要积累小赢的经验和知识基础,并注意不对称的赔率。

更别说你的生意了?

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